Aquiva - New Logo Account Executive (Salesforce & Multi-Cloud Solutions)

МЕСТО РАБОТЫ – США (удаленно), предпочтительно часовой пояс Тихоокеанского или Центрального

Aquiva — это консалтинговая и инженерная фирма, ориентированная на Salesforce, которая также предоставляет решения в области ИИ и гибридного облака (AWS, Azure, GCP). Что отличает нас, так это честные, беспристрастные рекомендации: мы говорим клиентам, что им действительно нужно, а не то, что проще продать. Мы ищем охотника, который продаёт так же, с авторитетом и доверием.

Это чисто new‑logo роль. Вы отвечаете за верхнюю часть воронки и закрытие сделки. Вы будете нацеливаться на наш Ideal Customer Profile, открывать аккаунты, которые никогда не работали с нами, и вести их в течение первого года. Вы консультативны, технически подкованы и уверенно общаетесь с CTO и VP Engineering. Маркетинг будет поддерживать ваши целевые действия, а часть лидов, сгенерированных внутри компании, будет направлена вам для управления циклом возможностей, но большинство вашей воронки будет генерироваться вами.

• Полный цикл привлечения new‑logo: поиск потенциальных клиентов, исследование, предложение, переговоры и закрытие сделки
• Формировать и работать с целевым списком аккаунтов в соответствии с нашим ICP, а не опираться на случайные возможности
• Проводить дисциплинированный аутбаунд через email, телефон, LinkedIn и собственную сеть для холодного открытия аккаунтов
• Консультативно продавать решения на базе Salesforce, гибридного облака (AWS, Azure, GCP), наборов данных и ИИ, начиная с проблемы клиента. Предлагать наши услуги, а не продукт
• Честно квалифицировать на протяжении всего цикла, чтобы правильно распределять ваше время и ресурсы поддержки
• Сотрудничать с предпродажными и delivery‑ресурсами при исследовании, проектировании решений и подготовке предложений
• Предлагать подходящую модель взаимодействия для каждого клиента (Scale, Flex, Outcome, Surge, Sustain)
• Вести каждый новый аккаунт в течение первого года: обеспечить первое взаимодействие, поддерживать отношения и развивать их до передачи или расширения. Некоторые аккаунты с высоким долгосрочным потенциалом могут оставаться под вашим управлением после первого года, если это одобрено
• Выстраивать доверие с техническими и экономическими покупателями и работать с полным составом комитета по закупкам
• Поддерживать актуальность и точность pipeline, прогнозов и активности аккаунтов в Salesforce
• Передавать рыночные и конкурентные сигналы обратно в процесс таргетинга и месседжинга

• Более 5 лет закрытия новых сделок в сфере технологических услуг, консалтинга или корпоративного программного обеспечения, с подтверждённым опытом new‑logo
• Доказанный успех в продаже решений Salesforce или продажах в экосистеме Salesforce
• Опыт продаж решений в минимум одном из крупных облаков (AWS, Azure или GCP) и способность вести компетентный диалог по всем трем
• Настоящий охотник: вы генерируете собственный pipeline и оцениваетесь по количеству открытых новых аккаунтов, а не унаследованных (хотя часть лидов будет направлена изнутри компании)
• Консультативные и Activator навыки продаж, уверенное преобразование бизнес‑проблемы в решение и ROI‑кейс для руководителей
• Чёткая дисциплина ICP и способность квалифицировать для формирования сделки, а также отклонять для фокусировки
• Умение продавать техническим покупателям (CTO, VP Engineering, владельцам платформы Salesforce, руководителям продукта)
• Сильная дисциплина CRM и прогнозирования
• Готовность постоянно обновлять знания о платформе Salesforce, гиперскейлерах и ИИ

• Опыт работы в Salesforce SI, ISV или PDO, либо совместные продажи с командами аккаунтов Salesforce
• Базовые сертификаты по Salesforce, AWS, Azure или GCP
• Структурированная методология продаж (например, MEDDPICC, Command of the Message или Challenger)
• Глубокие знания в одной из наших отраслевых направленностей: финансовые услуги, высокие технологии, туризм и гостеприимство, здравоохранение и науки о жизни
• Владение ИИ‑инструментами для исследования аккаунтов, персонализации контактов и ускоренного создания предложений