Aquiva - Account Executive LatAm

Мы ищем специалиста по продажам, который одинаково уверенно открывает новый аккаунт «с нуля» и проводит QBR в переговорной для руководства. Это смешанная роль, поделённая примерно пополам. Одна половина — чистая «охота»: привлечение новых клиентов (new logos) в LATAM в соответствии с нашим Ideal Customer Profile. Вторая половина — управление ключевыми аккаунтами существующих клиентов, в основном из Северной Америки и частично из EMEA: вы отвечаете за отношения, развиваете их и продлеваете контракты. Работа с аккаунтами EMEA будет захватывать ваше утро.

• Полная ответственность на всех этапах. Поиск потенциальных клиентов, discovery, проработка решения, подготовка предложения и закрытие сделок с новыми клиентами (new logos) в регионе.
• Целевые исходящие продажи. Составьте список аккаунтов в соответствии с нашим ICP и дисциплинированно работайте с ним по email, телефону, в LinkedIn и через собственную сеть контактов, на испанском и английском языках. Это не игра в объёмы.
• Консультативные продажи. Продавайте решения в области Salesforce, гибридных облаков и прагматичного AI, начиная с проблемы клиента, а не с продукта, и предлагайте для каждого клиента подходящую модель сотрудничества (Scale, Flex, Outcome, Surge, Sustain).
• Партнёрство. Работайте с Vendor Account Executives над совместными возможностями, а также с Solution Architects и пресейлом над discovery, проектированием решения и предложениями.
• Жёсткая квалификация. Квалифицируйте сделки на раннем этапе и отказывайтесь от неподходящих, а не продавливайте их.
• Закрепление аккаунта. Ведите каждый новый аккаунт в LATAM в течение первого года, до передачи или расширения.
• Ответственность за отношения. Будьте основным коммерческим владельцем портфеля существующих аккаунтов.
• Расширение. Находите и закрывайте новый бизнес внутри этих аккаунтов, выполняя cross-sell и upsell в сферах Salesforce, облаков и AI.
• Удержание. Защищайте и увеличивайте net revenue retention. Заранее замечайте риск оттока и координируйте ответные действия с командой delivery.
• Планирование по аккаунтам. Составляйте карты аккаунтов, планы работы со стейкхолдерами, а также письменные планы по аккаунтам и продажам для каждого приоритетного аккаунта.
• QBR. Проводите ежеквартальные бизнес-обзоры (QBR), которые связывают результаты delivery с целями клиента и выявляют следующую возможность.
• Продления. Отвечайте за них от начала до конца: прогнозируйте, ведите переговоры и закрывайте в срок с хорошей маржой.
• Дисциплина прогнозирования. Поддерживайте pipeline, прогнозы и активности по аккаунтам в Salesforce актуальными и точными, а также согласовывайте действия с руководителями delivery на протяжении всего жизненного цикла аккаунта.

• 5+ лет работы с квотой в технологических услугах, консалтинге или корпоративном ПО, с реальным опытом как привлечения новых клиентов (new-logo), так и управления аккаунтами или продлений.
• Подтверждённый успех в привлечении новых клиентов (new-logo) в LATAM, а также опыт управления аккаунтами клиентов из Северной Америки среди крупных коммерческих и enterprise-аккаунтов.
• Подтверждённый успех в продаже решений Salesforce или продаж внутри экосистемы Salesforce.
• Опыт продаж как минимум по одному крупному облаку (AWS, Azure или GCP) и умение вести убедительный разговор обо всех трёх.
• Навык консультативных продаж: превращать бизнес-проблему в решение и ROI-обоснование для руководителей высшего звена.
• Практический опыт проведения QBR, планирования по аккаунтам и переговоров о продлении.
• Уверенность в продажах техническим покупателям: CTO, VP of Engineering, владельцам платформы Salesforce.
• Свободный английский и испанский, письменный и устный. Проживание в Буэнос-Айресе или возможность работать оттуда, с графиком, надёжно пересекающимся с рабочими часами Северной Америки.

• Опыт управления аккаунтами клиентов из EMEA
• Португальский язык для бразильского рынка
• Опыт работы в Salesforce SI, ISV или PDO либо продаж совместно с командами аккаунтов Salesforce
• Базовые сертификации по Salesforce, AWS, Azure или GCP
• Структурированная методология продаж, например MEDDPICC, Command of the Message или Challenger
• Глубокая экспертиза в отраслях: Financial Services, High Tech, Travel and Hospitality или Healthcare and Life Sciences
• Свободное использование AI-инструментов для исследования аккаунтов, персонализации обращений и более быстрой подготовки предложений

• Коворкинги и офисы для совместной работы
• Командные мероприятия
• Гибкая политика оплачиваемого отпуска (PTO)
• Медицинское обслуживание
• Оплачиваемые больничные, отпуска по уходу за ребёнком и волонтёрские дни