Director, partner programs

Acumatica продаёт через партнёров, поэтому программы, определяющие, как партнёров привлекают, как им платят, как их сертифицируют и как с них спрашивают, — это основной двигатель выхода на рынок. Acumatica ищет руководителя, который будет отвечать за операции пяти партнёрских программ: Value Added Reseller (VAR), Independent Software Vendor (ISV), Original Equipment Manufacturer (OEM), Services и Alliance (реферальная). В ближайшие 12–24 месяца вам предстоит упростить архитектуру программ, сместить стимулы с активности на рост, внедрение и результаты клиентов, создать единую надёжную модель партнёрских данных и атрибуции, а также масштабировать направление ISV и маркетплейса в эпоху ИИ. Программы VAR и ISV приносят наибольшую выручку и имеют наибольшее стратегическое значение, поэтому получат основную часть ваших инвестиций; к OEM, Services и Alliance предъявляются те же стандарты управления, экономики и точности, но с соразмерными усилиями. Вы будете единым руководителем, отвечающим за то, как программы устроены, измеряются и операционализируются, а также как они мотивируют и вознаграждают партнёров во всех пяти направлениях.

Эта роль подчиняется SVP, Partner Strategy and Programs.

• Обязанности по всем пяти программам (VAR, ISV, OEM, Services и Alliance).
• Каждая программа находится на своём этапе зрелости. Вы будете разрабатывать, регулировать и развивать каждую программу по мере необходимости, включая стандарты, критерии допуска, уровни, преимущества, требования и операционные стандарты.
• Отвечать за дорожную карту программ и ежегодный цикл их обновления, учитывая отзывы партнёров, конкурентный бенчмаркинг, финансовое моделирование, утверждение руководством и запуск.
• Поддерживать согласованную внутреннюю и внешнюю документацию по всем программам, включая документы по управлению, руководства по программам, политики и FAQ.
• Проводить проверки соответствия и аудиты, чтобы убедиться, что минимальные стандарты выполняются, а преимущества предоставляются корректно.
• Выстраивать автоматизацию для управления верхней частью воронки потенциальных партнёров и первичной квалификацией до передачи кандидатов в соответствующую команду по привлечению.
• Управлять операциями по подключению и отключению партнёров и взаимодействовать с юридическим отделом для правильного оформления и учёта юридических соглашений, изменений и дополнений по всем программам. Это включает перевод партнёров между программами по мере необходимости, а также управление правилами взаимодействия и партнёрами, участвующими в нескольких программах.
• Контролировать атрибуцию сделок, разрешение конфликтов и правила выплат в программах, где это применимо. Управлять процессами согласования и обрабатывать исключения, выходящие за рамки политики.
• Отвечать за экономику программ — включая маржу, скидки, стимулы, ребейты, MDF, реферальные вознаграждения, разделение выручки и contra-revenue — и моделировать влияние изменений на P&L до запуска. Выступать утверждающим лицом перед выплатой таких вознаграждений, как MDF и реферальные, а также контролировать и утверждать исключения по марже.
• Управлять жизненным циклом стимулов: от моделирования и расчёта до начисления, документирования, аудита, отчётности и выплаты. Совместно с финансовым отделом работать над прогнозами, точностью выплат, готовностью к аудиту и соответствием целевым показателям маржи компании.
• Обеспечивать account-менеджеров скоркартами, сегментацией, шаблонами бизнес-планов и ежемесячным циклом оценки результатов.
• Поддерживать общую модель партнёрских данных и систему метрик для отделов продаж, финансов и маркетинга. Последовательно отчитываться о выручке, привлечённой партнёрами и подкреплённой их влиянием, о подключении клиентов (customer attach), состоянии партнёров, удержании, ROI программ, а также о дополнительных метриках по каждой программе.

• 10+ лет опыта в партнёрских программах, операциях с каналами продаж или управлении каналами в софтверной компании; 5+ лет руководства командами.
• Подтверждённый опыт управления программами VAR или реселлеров, включая проектирование уровней, маржи и стимулов, а также программами ISV.
• Непосредственный опыт управления программой ISV или технологических партнёров, включая критерии допуска, сертификацию решений или размещение на маркетплейсе и соглашения с ISV.
• Подтверждённые навыки финансового моделирования: структуры маржи, скидок и стимулов, с опытом презентации их руководителям финансовых служб и топ-менеджменту.
• Практическое владение платформами PRM и CRM и партнёрской отчётностью. ИИ и Excel или аналогичный уровень владения аналитическими инструментами.
• Опыт составления и администрирования партнёрских соглашений и политик программ во взаимодействии с юридическим отделом.
• Опыт работы в компании, где большая часть выручки приходится на непрямые каналы, и с партнёрами, ориентированными на услуги, которые внедряют продукт.
• Опыт рационализации или постепенного закрытия элементов программ и управления изменениями для партнёров, включая сохранение прежних условий (grandfathering) и коммуникацию.
• Коммуникация на уровне руководства: материалы для совета директоров, чёткая письменная документация по программам.
• Практическое знание признания выручки и вопросов контроля в отношении стимулов для каналов (ребейты, MDF, реферальные вознаграждения) или умение эффективно сотрудничать с Revenue Accounting.

• Опыт разработки реферальных программ и программ alliance или системных интеграторов.
• Опыт работы с каналами в сфере ERP, SaaS или вертикального ПО.
• Опыт работы с платформами маркетплейсов или магазинов приложений и с технической сертификацией партнёрских решений.
• Опыт работы с международными программами или программами в нескольких регионах.
• Опыт работы в компании, где большая часть выручки приходится на непрямые каналы.
• Опыт управления процессом переговоров по контрактам, включая redlining, будет плюсом.

Для этой роли диапазон зарплаты составляет $190,000–210,000 в год. Этот диапазон отражает нижнюю и верхнюю границы зарплаты для данной должности и может варьироваться в зависимости от местоположения. При определении итогового предложения по зарплате будет тщательно учитываться широкий круг факторов, включая навыки, квалификацию, опыт и другие значимые элементы.

В Acumatica некоторые роли имеют право на дополнительные вознаграждения, включая ежегодный бонус и акции. Эти вознаграждения распределяются на основе индивидуальных результатов. Кроме того, для некоторых ролей также есть возможность получать стимулирующие выплаты за продажи, зависящие от выручки или утилизации, в зависимости от условий плана и роли сотрудника.

Перечисленные здесь льготы и бонусы могут отличаться в зависимости от характера вашего трудоустройства в Acumatica и страны, в которой вы работаете. Сотрудники, работающие в США, получают доступ к медицинским льготам (медицинская, стоматологическая страховка и страховка зрения для вас и ваших иждивенцев), оплачиваемой работодателем страховке на случай краткосрочной и долгосрочной нетрудоспособности и базовому страхованию жизни, пенсионному плану 401(k) с софинансированием компании, гибкому графику отпусков, больничным и отпуску по безопасности, а также другим льготам.

Acumatica является работодателем, соблюдающим принципы Affirmative Action и равных возможностей (Equal Opportunity Employer/Veterans/Disabled). Все квалифицированные кандидаты будут рассматриваться на трудоустройство независимо от расы, цвета кожи, религии, пола, сексуальной ориентации, гендерной идентичности, национального происхождения или статуса защищённого ветерана и не будут подвергаться дискриминации по признаку инвалидности.