Senior Business Development Manager

Коммерческое направление отвечает за рост бизнеса, управление партнёрствами, а также за отраслевую экспертизу и консультирование как клиентов, так и внутренних команд. Эта стратегическая команда, работающая в консультативном формате, выстраивает значимые отношения с клиентами благодаря совокупным знаниям об IT-услугах, отраслевых трендах и проблемах клиентов. В неё входят специалисты по развитию бизнеса всех уровней, клиентские партнёры, менеджеры по альянсам и партнёрствам, отраслевые консультанты и операционные руководители.

В роли Senior Business Development Manager в Endava вы будете находить новых клиентов и знакомить их с нашими возможностями и IT-услугами. Вы будете сопровождать этих новых клиентов на протяжении всего цикла продаж, предлагая решения, которые помогут им достичь бизнес-целей через трансформацию IT-среды на уровне предприятия.

• Развивать привлечение абсолютно новых клиентов в роли «охотника», опираясь на сложившуюся сеть отношений с руководителями уровня C-level и топ-менеджерами, чтобы выявлять, развивать и закрывать стратегические возможности для продаж.
• Выступать доверенным консультантом для потенциальных клиентов, используя глубокое знание отрасли и консультативный подход к продажам, чтобы выявлять бизнес-задачи и позиционировать возможности Endava в области Product Engineering, Digital Engineering и IT Professional Services.
• Проактивно находить целевых клиентов и выходить на них через существующие отношения с руководителями, стратегический нетворкинг, рекомендации, проспектинг, холодные звонки и другие стратегии генерации лидов.
• Отвечать за весь цикл продаж новым клиентам и выполнять его: от первого контакта с потенциальным клиентом и квалификации возможности до разработки решения, коммерческих переговоров и закрытия сделки.
• Создавать и поддерживать надёжный пайплайн квалифицированных возможностей по абсолютно новым клиентам, уделяя особое внимание масштабным проектам уровня крупных предприятий.
• Вести продажные переговоры на основе консалтингового подхода, сотрудничая с архитекторами решений, инженерными руководителями и командами по поставке для разработки индивидуальных решений, которые отвечают на бизнес-задачи клиентов и дают измеримые результаты.
• Использовать глубокое знание рынка технологических и инженерных услуг, чтобы выявлять формирующиеся потребности клиентов, позиционировать стратегические решения и выделять Endava в конкурентной среде продаж.
• Вести переговоры и закрывать сложные, высокостоимостные контракты на консалтинговые и инженерные услуги, включая коммерческие соглашения, основанные на результате и на решении.
• Стабильно достигать и превышать целевые показатели выручки от новых клиентов, отвечая за генерацию пайплайна, конверсию сделок и рост выручки.

• 7–10+ лет подтверждённого опыта развития новых клиентов с сильным упором на поиск, инициирование и закрытие сделок с абсолютно новыми корпоративными клиентами в сфере IT-консалтинга, Product Engineering Services, Digital Engineering или смежных технологических услуг.
• Отраслевой опыт: в одной или нескольких из следующих вертикалей: Travel / Air, Retail, Automotive, Industrial и/или Logistics. Необходим убедительный послужной список инициирования и закрытия сделок с абсолютно новыми корпоративными клиентами в этих отраслях.
• Обязателен опыт работы в Global Systems Integrator (GSI) или в сложившейся организации в сфере инженерных услуг / IT-консалтинга с подтверждённым успехом в продаже сложных решений по поставке в форматах offshore и nearshore.
• Сложившаяся, активная сеть отношений с руководителями уровня C-level и топ-менеджерами, включая CIO, CTO, CDO и других ключевых лиц, принимающих технологические и бизнес-решения, и подтверждённое умение превращать отношения в квалифицированные возможности и закрытые сделки.
• Подтверждённый опыт самостоятельного инициирования и закрытия масштабных корпоративных проектов стоимостью в миллионы долларов, а не преимущественно расширения или ведения существующих клиентов.
• Серьёзный опыт продаж на основе консалтингового подхода, решений и результата, умение выявлять бизнес-задачи, формировать стратегические решения и излагать измеримую бизнес-ценность.
• Глубокое понимание Product Engineering Services, Digital Engineering, разработки программного обеспечения, модернизации и более широкой сферы технологического консалтинга.
• Подтверждённый успех в сложных корпоративных циклах продаж, взаимодействии с несколькими заинтересованными сторонами и влиянии на лиц, принимающих решения, уровня VP и C-level.
• Подход к продажам, ориентированный на «охоту», с подтверждённым успехом в работе с руководителями (проспектинг), холодных звонках, развитии отношений, квалификации возможностей, стратегических презентациях, коммерческих переговорах и заключении контрактов.
• Подтверждённый послужной список стабильного достижения или превышения годовых квот продаж новым клиентам в размере £5M+.
• Сильная коммерческая хватка, включая опыт разработки бизнес-кейсов, презентации предложений, ведения переговоров по сложным проектам и участия в подготовке statements of work.
• Высокая самомотивация, предпринимательский склад и ориентация на результат, а также сильное чувство ответственности за привлечение новых клиентов и показатели выручки.

Дополнительные требования:

• Поездки являются неотъемлемой частью этой роли: сотруднику потребуется ездить по местному региону, по стране и за границу по мере необходимости для выполнения работы (необходимы действующий паспорт/водительские права и готовность к поездкам в рабочее время по потребностям компании).
• Для работы на отраслевых выставках или live-мероприятиях может иногда потребоваться поднимать груз весом 25 фунтов.

Узнайте о некоторых глобальных преимуществах, которые помогают нашим сотрудникам раскрыть свой лучший потенциал:

• Финансы: конкурентный пакет заработной платы, программа акций, бонусы по результатам работы компании, награды за соответствие ценностям, бонус за рекомендацию;
• Развитие карьеры: карьерный коучинг, глобальные карьерные возможности, нелинейные карьерные пути, внутренние программы развития для менеджмента и технического лидерства;
• Возможности обучения: сложные проекты, ротации, внутренние технические сообщества, тренинги, сертификации, коучинг, подписки на онлайн-платформы обучения, сессии передачи знаний, воркшопы, конференции;
• Баланс между работой и личной жизнью: гибридный формат работы и гибкий график, программа поддержки сотрудников;
• Здоровье: глобальная внутренняя программа благополучия, доступ к приложениям для благополучия;
• Сообщество: глобальные внутренние технические сообщества, клубы по хобби и группы по интересам, программы инклюзии и разнообразия, мероприятия и праздники.

В Endava мы стремимся создавать открытую, инклюзивную и уважительную среду, в которой каждый чувствует себя в безопасности, ценным и вправе раскрыть свой лучший потенциал. Мы рады заявкам от людей с любым бэкграундом, опытом и взглядами, потому что знаем: инклюзивные команды помогают нам создавать более умные и инновационные решения для наших клиентов. Решения о найме принимаются на основе заслуг, навыков, квалификации и потенциала. Если вам нужны особые условия или поддержка в процессе отбора, пожалуйста, сообщите нам.