Director of VAR GTM & Enablement

Мы ищем Director of VAR GTM & Enablement, который построит масштабируемый платёжный канал в сложившейся экосистеме VAR-партнёров Acumatica в сегменте малого бизнеса (SMB) и нижнего сегмента среднего рынка.

Имея действующий, проверенный продукт, вы создадите повторяемую операционную модель GTM, которая меняет поведение партнёров и превращает отношения с VAR в измеримый платёжный пайплайн, активированных мерчантов, платёжный объём и выручку.

Как старший индивидуальный исполнитель вы будете работать с командами Partner Programs, Payments, Sales, Product и Marketing, чтобы разъяснять и продвигать возможности Payments, а также выявлять и устранять барьеры для внедрения платежей VAR-партнёрами и их продаж в масштабе.

Эта коммерческая руководящая GTM-роль не включает привлечение новых VAR, операционное управление партнёрской программой и прямые продажи; фокус — на вовлечении партнёров и их регистрации.

Это кросс-функциональная роль с тесным взаимодействием с Payments GM (продукты), партнёрскими командами продаж Payments, отделом Operations (метрики и управление программой), командой по привлечению и обучению партнёров, а также с Partner Account Management (продажи) и Customer Success.

За что вы будете отвечать

Развитие активации VAR и платёжного объёма

• Отвечать за воронку внедрения платежей среди VAR-партнёров Acumatica в Северной Америке — от осведомлённости и сертификации до первой транзакции, повторного использования и роста платёжного объёма.
• Сегментировать VAR по потенциалу, готовности, экономике и поведению при внедрении. Разработать для каждого сегмента отдельные стратегии активации, повышающие продуктивность в платежах и долю клиентов, подключивших платежи.
• Определить метрики на уровне партнёров, отчётность и операционный ритм с фокусом на платёжный объём и получаемую от партнёров выручку от платежей. Это главный ориентир.

Построение совместного GTM со стратегическими VAR

• Разрабатывать и реализовывать совместные бизнес-планы с приоритетными VAR, включая общие цели, развитие пайплайна, целевые показатели активации, прогнозы и ежеквартальные бизнес-обзоры.
• Напрямую работать с руководителями и лидерами продаж VAR, чтобы понимать экономику их практики Acumatica, выручку от услуг, стимулы для продавцов и приоритеты клиентов.
• Разрабатывать повторяемые сценарии, которые помогают продавцам VAR позиционировать, продавать, внедрять и расширять платежи в существующей клиентской базе Acumatica.
• Выстроить дисциплинированный операционный ритм по пайплайну, результатам партнёров, прогнозам и бизнес-обзорам.
• Превращать успешные партнёрские практики в повторяемые сценарии, которые можно масштабировать за пределы отдельных стратегических отношений.

Построение и масштабирование обучения VAR (Enablement)

• Разработать стратегию обучения VAR, специфичную для экосистемы Acumatica: знание продукта, экономика платежей, позиционирование против действующих платёжных провайдеров, работа с возражениями и выполнение продаж.
• Создать программы сертификации, привязанные к измеримой активации партнёров и целям уровней программы, с оценкой успеха по поведенческим и коммерческим результатам, а не по формальному обучению «для галочки».
• Создать инструменты продаж, специально разработанные для продавцов VAR Acumatica: battlecards, ROI-инструменты, конкурентное позиционирование, скрипты разговоров, сценарии использования и демо-среды.
• Разработать обучение, охватывающее сотни VAR без необходимости индивидуальной поддержки каждого партнёра.

Оптимизация партнёрской экономики и программы

• Развивать платёжную партнёрскую программу, включая уровни, стимулы, MDF, регистрацию сделок, сертификацию и партнёрские преимущества, с чётким фокусом на влиянии на поведение партнёров и экономику платежей.
• Устанавливать требования и преимущества программы, поощряющие поведение, которое увеличивает платёжный объём: активные продажи, первые транзакции и масштабное использование.
• Использовать данные об эффективности партнёров и обратную связь рынка для постоянного улучшения партнёрской экономики и определения дорожной карты развития программы по мере взросления канала.

Диагностика и устранение барьеров внедрения

• Выявлять первопричины низких результатов партнёров: технические трудности, пробелы в навыках продаж, несоответствие компенсации, конкурентное позиционирование, операционная сложность или недостатки продукта.
• Переводить обратную связь партнёров в практические требования и масштабируемые решения для Product, Marketing, Solutions Engineering, Operations и руководства Payments.
• Обеспечивать кросс-функциональную ответственность и ресурсы для устранения барьеров за счёт влияния, а не прямых организационных полномочий.

Представление платёжной программы

• Выступать старшим внутренним и внешним представителем платёжной партнёрской программы, выстраивая доверие руководителей VAR благодаря экспертизе в Acumatica ERP и встроенных платежах.
• Проводить консультационные сессии с партнёрами, executive-бизнес-обзоры, партнёрские мероприятия и участвовать в профильных отраслевых форумах.
• Привносить рыночную, партнёрскую и конкурентную аналитику во внутренние продуктовые, коммерческие и стратегические решения.

Обязательно

• 8+ лет опыта в каналах продаж, партнёрствах, непрямых продажах, партнёрском GTM, обучении партнёров или смежных ролях.
• Необходима глубокая экспертиза в ERP и каналах продаж, а также подтверждённый опыт работы с ERP VAR, реселлерами, дилерами или партнёрами по внедрению.
• Подтверждённый опыт работы в ERP-экосистемах сегмента SMB и/или нижнего сегмента среднего рынка.
• Непосредственный опыт работы с экосистемой Acumatica очень желателен.
• Доказанная способность достигать коммерческих результатов через непрямую партнёрскую базу, не опираясь на ответственность за прямые продажи.
• Опыт создания или развития партнёрских программ, механик обучения, программ сертификации, стимулов или других механизмов, меняющих поведение партнёров и приносящих выручку.
• Глубокое понимание бизнес-моделей VAR, включая экономику реселлеров, выручку от услуг, циклы внедрения, регулярную выручку и стимулы продавцов.
• Практическое знание механики и экономики B2B-платежей, включая основы эквайринга и процессинга, модели встроенных платежей и структуры разделения выручки с партнёрами. Непосредственный опыт в отрасли B2B-платежей очень желателен.
• Подтверждённая способность напрямую работать с руководителями партнёров и старшими внутренними заинтересованными сторонами.
• Сильное коммерческое мышление и умение использовать данные по партнёрам, пайплайну, платёжному объёму и выручке для диагностики результатов.
• Подтверждённая способность влиять на независимые компании или отделы продаж, в которых вы не контролируете компенсацию, штат или повседневную работу.
• Подтверждённая способность влиять на кросс-функциональных руководителей и получать ресурсы без прямых организационных полномочий.
• Умение эффективно работать в качестве старшего индивидуального исполнителя в матричной организации.
• Подтверждённая способность выстраивать структуру и операционные процессы там, где их пока нет.
• Управленческое присутствие (executive presence) и сильные навыки письменной и устной коммуникации.
• Степень бакалавра или эквивалентный профессиональный опыт.

Будет плюсом

• Непосредственный опыт в B2B-платежах, финтехе, мерчант-сервисах, встроенных платежах или платёжных технологиях.
• Опыт продаж или обучения продажам B2B-платежей через экосистему ERP, POS, ISV или VAR.
• Опыт разработки совместных бизнес-планов и QBR для руководителей высшего уровня.
• Опыт разработки партнёрских уровней, стимулов, MDF, регистрации сделок или сертификации.
• Опыт работы с партнёрскими CRM/PRM-системами и аналитикой эффективности.
• Опыт работы с командами Product, Sales, Marketing, Finance, Operations и Solutions Engineering.

Для этой роли диапазон зарплаты составляет $200,000-220,000 в год. Этот диапазон отражает нижнюю и верхнюю границы зарплаты для данной должности и может меняться в зависимости от местоположения. При определении итогового предложения по зарплате будет тщательно учитываться широкий круг факторов, включая навыки, квалификацию, опыт и другие значимые элементы.

В Acumatica некоторые роли имеют право на дополнительное вознаграждение, включая годовой бонус и акции. Эти награды распределяются на основе индивидуальных результатов. Кроме того, для некоторых ролей есть возможность получать стимулирующие выплаты за продажи в зависимости от выручки или использования, согласно условиям плана и роли сотрудника.

Перечисленные здесь льготы и бонусы могут отличаться в зависимости от характера вашего трудоустройства в Acumatica и страны, в которой вы работаете. Сотрудники в США получают доступ к медицинским льготам (медицинская, стоматологическая страховка и страховка зрения для вас и ваших иждивенцев), оплачиваемой работодателем краткосрочной и долгосрочной страховке по нетрудоспособности и базовому страхованию жизни, плану 401(k) с софинансированием компании, гибкому графику отпусков, больничным и отпускам по безопасности, а также другим льготам.

Acumatica является работодателем, обеспечивающим Affirmative Action и равные возможности (Equal Opportunity Employer/Veterans/Disabled). Все квалифицированные кандидаты будут рассматриваться на должность независимо от расы, цвета кожи, религии, пола, сексуальной ориентации, гендерной идентичности, национального происхождения или статуса защищённого ветерана, и не будут подвергаться дискриминации по признаку инвалидности.