Vice President, Sales - Northern Europe

В качестве Vice President of Sales вы будете отвечать за стратегию продаж, операционный план и коммерческую эффективность в назначенной географии, рынке или бизнес‑единице. Вы будете руководить крупной, сложной организацией продаж через General Managers, country leaders, sales directors и functional leaders, неся ответственность за выручку, ARR, биллинг, pipeline, точность прогноза, рост клиентской базы и долю рынка.

Эта роль требует одинаковой силы в стратегическом лидерстве и операционном исполнении. Вы будете вести ежедневный бизнес продаж с дисциплиной, одновременно развивая возможности, каналы выхода на рынок, лидерский резерв и pipeline, необходимые для обеспечения роста в течение следующих шести‑восемнадцати месяцев. Вы будете трансформировать стратегию компании в дифференцированные планы по рынкам, сегментам и каналам, распределять ресурсы в пользу самых рентабельных возможностей и создавать предсказуемый операционный ритм в рамках назначенного охвата.

Каждый член нашей A-Team играет ключевую роль и оказывает влияние на успех инновационного и растущего бизнеса Acronis. Мы ищем старшего лидера продаж, который процветает в быстром глобальном окружении и воплощает ценности нашей компании: отзывчивость, бдительность, ориентацию на детали, принятие решений и настойчивость.

ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ

Стратегия продаж и рост

• Отвечать за разработку и выполнение стратегии продаж, ежегодного операционного плана и скользящей дорожной карты роста на 12‑18 месяцев для назначенного охвата, согласованной с приоритетами компании.
• Преобразовывать бизнес‑цели в чёткие планы по рынкам, сегментам и каналам, включая приоритеты, покрытие, целевое распределение, численность персонала, инвестиции и ожидаемую отдачу.
• Сбалансировать выполнение текущего квартала с среднесрочным ростом, выявляя незанятые ниши, новые сегменты клиентов, новые варианты использования и масштабируемые каналы выхода на рынок.

Стратегия продаж и рост (продолжение)

• Поддерживать глубокое понимание ландшафта кибербезопасности, защиты данных и MSP в назначенных рынках, включая конкурентов, регулирование, потребности клиентов, партнёров, дистрибьюторов и технологические альянсы.
• Раннее выявлять недоразвитые рынки и ограничения роста, разрабатывать планы корректирующих действий и принимать своевременные решения по лидерству, покрытию и распределению ресурсов.

Руководство доходами, pipeline и прогнозированием

• Отвечать за достижение и превышение целей по выручке, ARR, биллингу, удержанию и прибыльности в соответствии с утверждённым бизнес‑планом.
• Установить строгий еженедельный, ежемесячный и ежеквартальный операционный ритм, охватывающий прогноз, создание pipeline, покрытие pipeline, конверсию, скорость продаж, продления, риски сделок и исполнение плана.
• Предоставлять точные, основанные на данных прогнозы и обеспечивать последовательную дисциплину CRM, критерии стадий, проверку возможностей и подотчётность во всех рынках, бизнес‑областях и типах продаж.
• Проводить обзор результатов на уровне рынка, сегмента, канала и отдельной команды; решительно вмешиваться там, где результаты, качество pipeline или продуктивность ниже ожиданий.
• Выступать в роли исполнительного спонсора для самых стратегических возможностей и клиентов, помогая командам формировать ценностные предложения, ориентироваться в сложных группах покупателей, вести переговоры по коммерческим условиям и закрывать сделки с высоким воздействием.
• Обеспечивать будущий рост, одновременно достигая квартальных целей, поддерживая достаточное покрытие pipeline и гарантируя систематический поиск потенциальных клиентов, активацию партнёров, кросс‑продажи, апсейлы и выполнение продлений.

Лидерство и организация

Объём лидерства

• Руководить, согласовывать и привлекать к ответственности General Managers, country leaders, sales directors и назначенные функциональные команды в рамках организации продаж.
• Создавать культуру высокой производительности, основанную на чётких целях, прозрачных метриках, сильном наставничестве, быстром принятии решений и дисциплинированном выполнении.
• Развивать организационные возможности через планирование рабочей силы, набор персонала, ввод в должность, развитие лидерства, планирование преемственности и проактивное управление эффективностью.
• Развивать сильных лидеров второго уровня, способных самостоятельно управлять своими рынками или бизнес‑областями, работая как единая команда руководства.
• Оптимизировать организационную структуру, диапазоны контроля, территории, квоты и ёмкость для повышения продуктивности и поддержки устойчивого масштабирования.
• Вести через изменения и сложность, объединяя различные рынки, команды, культуры и типы продаж вокруг единой стратегии продаж и операционной модели.

Вывод на рынок и экосистема

• Обеспечивать последовательное выполнение Acronis Sales Model в рамках прямых, партнерских, сервис‑провайдерских, дистрибьюторских и стратегических альянсов.
• Определять стратегию партнёров и дистрибуции, включая сегментацию партнёров, набор, обучение, активацию и совместное бизнес‑планирование.
• Строить исполнительные отношения с ведущими MSPs, MSSPs, дистрибьюторами, облачными и технологическими партнёрами для ускорения привлечения клиентов, их использования и охвата рынка.
• Обеспечивать эффективное согласование между командами enterprise, commercial, service‑provider, renewal и channel, с чёткой ответственностью и минимальными внутренними трениями.
• Целенаправленно использовать маркетинговые инвестиции, сотрудничая с руководителями маркетинга над генерацией спроса, развитием рынка, программами на основе аккаунтов и измеримым вкладом в pipeline.

Лидерство в работе с клиентами, рынком и кросс‑функциональное руководство

• Создавать и поддерживать отношения с высшими руководителями стратегических клиентов, потенциальных заказчиков и партнёров; выступать в роли старшего пункта эскалации при необходимости.
• Представлять голос назначенных рынков внутри компании, предоставляя практические инсайты Product, Marketing и исполнительному руководству о требованиях клиентов, конкурентных угрозах и возможностях роста.
• Тесно сотрудничать с Solutions Engineering, Marketing, Customer Success, Revenue Operations, Finance, Product и Legal для повышения коэффициента выигрыша, внедрения, удержания и пожизненной ценности клиента.
• Представлять Acronis в качестве старшего лидера, взаимодействующего с рынком, на встречах с клиентами, мероприятиях партнёров, отраслевых форумах и исполнительных встречах.
• Эффективно работать в глобальной матричной структуре, влияя на заинтересованные стороны и обеспечивая необходимую поддержку для реализации плана продаж.

ЧТО ВЫ ПРИНЕСЁТЕ

Образование

• Степень бакалавра в области бизнес‑администрирования, маркетинга, технологий или смежной области; предпочтительно MBA или эквивалентная продвинутая степень.
• Соответствующее образование в сфере кибербезопасности или облачных технологий является преимуществом. Коммерческая и рыночная грамотность на уровне руководства важнее технической сертификации.

Опыт

• 12+ лет прогрессивного опыта в B2B продажах технологий и развитии бизнеса, включая минимум 8 лет на старших позициях руководства продажами и значительной ответственности за вторую линию руководства.
• Доказанный успех в управлении крупной, сложной, мульти‑рынковой или мульти‑страной организацией продаж через General Managers, country leaders, sales directors или эквивалентных лидеров второго уровня.
• Глубокий опыт в кибербезопасности, киберустойчивости, защите данных, облаке, SaaS или другом бизнесе с повторяющимся доходом.
• Сильный послужной список по обеспечению устойчивого роста ARR и выручки, повышению точности прогнозов, масштабированию генерации pipeline и увеличению продуктивности продаж в рамках значительного бизнес‑охвата.
• Продемонстрированная ответственность за enterprise, commercial и partner‑led модели продаж, включая MSPs, MSSPs, дистрибьюторов, реселлеров и стратегические альянсы.
• Опыт управления годовыми планами, бюджетами, численностью персонала и распределением ресурсов, с коммерческим чутьём для перераспределения инвестиций в зависимости от результатов и рыночных возможностей.
• Послужной список построения команд лидеров, управления эффективностью, развития преемников и руководства организациями в период трансформации или быстрого роста.

Опыт (продолжение)

• Установленная исполнительная репутация среди старших клиентов, партнёров и отраслевых заинтересованных сторон на соответствующих рынках.

Лидерские компетенции

• Стратегический охват: способность предвидеть рыночные сдвиги, задавать чёткое направление и преобразовывать стратегию в реализуемые планы на уровне рынка, сегмента и канала.

Лидерские компетенции (продолжение)

• Оперативная строгость: высокая эффективность в прогнозировании, проверке pipeline, управлении эффективностью и дисциплинированном исполнении.
• Коммерческая проницательность: сильное владение экономикой повторяющихся доходов, ценообразованием, маржами, продлениями, моделями партнёров и сложными структурами сделок.
• Грамотность в рынке кибербезопасности: авторитетность среди клиентов и партнёров, способность связывать бизнес‑риски, техническую ценность и коммерческие результаты.
• Лидерство в масштабе: вдохновляет и развивает старших лидеров, создаёт подотчётность и формирует единую культуру в разных странах и функциях.
• Принятие решений на основе данных: использование CRM, аналитики и рыночных доказательств для выявления тенденций, оспаривания предположений и своевременного принятия решений.
• Исполнительное влияние: чётко коммуницирует с советами директоров и руководителями, ориентируется в глобальной матрице и оказывает влияние без формального полномочия.
• Устойчивость и гибкость: сохраняет спокойствие под давлением, быстро реагирует на изменения условий и сохраняет фокус в условиях неопределённости.

Дополнительные требования

• Свободное владение английским языком; дополнительные языковые требования могут применяться в зависимости от назначенной географии или бизнес‑охвата.
• Готовность и способность часто путешествовать по назначенным рынкам и за границу.

#LI-CL1