О возможности
После шести лет активного роста в Европе и Северной Америке — главным образом благодаря входящему спросу и спросу, формируемому сообществом, — мы создаём функцию корпоративных продаж, которая выведет VictoriaMetrics на новый уровень. Эта роль не для тех, кто хочет работать по готовому плейбуку. Мы ищем Senior Enterprise AE, который умеет вести сложные технические циклы продаж, выстраивать отношения с руководителями и закрывать значимые сделки.
Вы будете тесно работать с руководством отдела продаж, Solutions Engineering и Customer Success, чтобы провести корпоративных клиентов от первого разговора до подписанного контракта — а затем расширять сотрудничество с ними. Роль включает привлечение новых клиентов (new logo) и расширение в существующих аккаунтах, с акцентом на рынок США и растущим охватом Европы и APAC.
Наши покупатели — это инженеры, SRE, DevOps-лидеры и инфраструктурные архитекторы. Они искушённые, скептично относятся к рекламным обещаниям вендоров и очень ценят техническую компетентность. Если вам нравится продавать людям, которые понимают, когда вы не разбираетесь в предмете, и вы можете уверенно держаться в таких разговорах, — эта роль для вас.
Что вы будете делать Отвечать за цикл корпоративных продаж
- Вести полный цикл продаж для новых корпоративных клиентов — от исходящего поиска и квалификации входящих обращений до коммерческих переговоров и закрытия сделки.
- Управлять сложными сделками с множеством участников: техническими сторонниками (SRE, DevOps-инженеры), лицами, принимающими финансовые решения, и отделом закупок — применяя MEDDIC для строгой квалификации на всех этапах.
- Разрабатывать и реализовывать планы работы с аккаунтами для стратегических целей, включая карту заинтересованных сторон, согласование ценностного предложения и конкурентное позиционирование.
- Точно прогнозировать свой пайплайн и вести в HubSpot актуальную, документированную базу сделок.
Развивать сотрудничество в существующих аккаунтах
- Выявлять и реализовывать возможности upsell и cross-sell в существующей клиентской базе — от использования open-source версии до VictoriaMetrics Enterprise и VictoriaLogs.
- Взаимодействовать с Customer Success, чтобы отслеживать состояние аккаунтов, выявлять сигналы для расширения и обеспечивать сохранение и рост продлений.
- Выстраивать многоканальные отношения внутри стратегических аккаунтов, чтобы ни одна сделка не зависела от единственного контакта.
Работать с техническими покупателями, опираясь на компетентность
- Знать продукты VictoriaMetrics достаточно глубоко, чтобы вести содержательные разговоры с инженерами об архитектуре, производительности и TCO.
- Объяснять ценность корпоративного предложения по сравнению с open-source продуктом — не только через сравнение функций, но и через аргументы о совокупной стоимости владения, поддержке, соответствии требованиям и масштабе.
- Работать с Solutions Engineering над техническими оценками, proof-of-concept и конкурентными сравнительными тестами.
- Следить за ситуацией в сфере observability и мониторинга — Prometheus, Grafana, Datadog, Elastic и смежные технологии — чтобы уверенно позиционировать VictoriaMetrics.
Вносить вклад в Go-To-Market систему
- Передавать структурированную информацию по сделкам — возражения, конкурентную динамику, инсайты о персонах, трудности с ценообразованием — в Marketing, Product и руководству отдела продаж.
- Сотрудничать с командой BDR по таргетированным стратегиям работы с аккаунтами и обеспечивать плавную передачу задач в обе стороны.
- По мере развития функции участвовать в создании плейбуков, конкурентных battlecards и материалов для sales enablement.
- Представлять VictoriaMetrics на отраслевых мероприятиях, конференциях и встречах с клиентами.
О вас Опыт и квалификация
- 5+ лет опыта в B2B-продажах корпоративного программного обеспечения с устойчивым результатом выполнения или превышения квоты.
- 3+ года опыта продаж open-source, open-core или ориентированного на разработчиков (developer-first) ПО — вы понимаете, как принятие продукта сообществом превращается в коммерческий пайплайн.
- Опыт управления сложными циклами продаж с множеством участников при размере сделок от $100K+ ACV.
- Подтверждённая способность продавать в области DevOps, инфраструктуры, observability или смежных технических доменов.
- Владение MEDDIC или аналогичным корпоративным фреймворком квалификации.
- Практический опыт работы с HubSpot или сопоставимой CRM; вы готовы строго поддерживать порядок в пайплайне.
- Свободный английский; знание дополнительных европейских языков — значимое преимущество.