О возможности
После шести лет активного роста в Европе и Северной Америке — главным образом за счёт входящего спроса и спроса, генерируемого сообществом, — мы выстраиваем функцию корпоративных продаж, которая выведет VictoriaMetrics на новый уровень. Эта роль не для тех, кто хочет работать по готовому плейбуку. Мы ищем Senior Enterprise AE, который умеет вести сложные технические циклы продаж, выстраивать отношения с руководителями и закрывать значимые сделки.
Вы будете тесно работать с руководством отдела продаж, Solutions Engineering и Customer Success, чтобы довести корпоративных клиентов от первого разговора до подписанного контракта — а затем расширять сотрудничество с ними. Роль включает привлечение новых клиентов (new logo) и расширение в существующих аккаунтах, с особым акцентом на рынок США и растущим охватом Европы и APAC.
Наши покупатели — это инженеры, SRE, DevOps-лиды и архитекторы инфраструктуры. Они искушённые, скептически относятся к вендорской шумихе и глубоко ценят техническую убедительность. Если вам нравится продавать людям, которые замечают, когда вы не разбираетесь в предмете, — и вы умеете держаться уверенно в таких разговорах, — эта роль для вас.
Что вам предстоит делать Владеть корпоративным циклом продаж
- Вести циклы продаж для новых корпоративных клиентов от начала до конца — от исходящего поиска клиентов и квалификации входящих обращений до коммерческих переговоров и закрытия сделки.
- Управлять сложными сделками с множеством участников: технические чемпионы (SRE, DevOps-инженеры), лица, принимающие экономические решения, и закупки — применяя MEDDIC для строгой квалификации на всех этапах.
- Разрабатывать и реализовывать планы работы с аккаунтами для стратегических целей, включая карту заинтересованных сторон, согласование ценностного предложения и конкурентное позиционирование.
- Точно прогнозировать свой пайплайн и вести в HubSpot здоровый, документированный портфель сделок.
Развивать существующие аккаунты
- Выявлять и реализовывать возможности допродаж (upsell) и кросс-продаж (cross-sell) в существующей клиентской базе — от использования open-source до VictoriaMetrics Enterprise и VictoriaLogs.
- Совместно с Customer Success отслеживать состояние аккаунтов, выявлять сигналы к расширению и обеспечивать сохранение и рост продлений.
- Выстраивать многоканальные отношения внутри стратегических аккаунтов, чтобы ни одна сделка не зависела от единственного контакта.
Работать с техническими покупателями, вызывая доверие
- Знать продукты VictoriaMetrics достаточно глубоко, чтобы вести содержательные разговоры с инженерами об архитектуре, производительности и TCO.
- Объяснять ценность корпоративного предложения по сравнению с open-source продуктом — не только через сравнение функций, но и через аргументы о совокупной стоимости владения, поддержке, соответствии требованиям (compliance) и масштабе.
- Работать с Solutions Engineering над техническими оценками, proof-of-concept и конкурентными сравнительными тестами (bakeoff).
- Быть в курсе ситуации в сфере observability и мониторинга — Prometheus, Grafana, Datadog, Elastic и смежные технологии, — чтобы уверенно позиционировать VictoriaMetrics.
Вносить вклад в систему Go-To-Market
- Передавать структурированную информацию по сделкам — возражения, конкурентную динамику, инсайты о персонах, трудности с ценообразованием — в Marketing, Product и руководству отдела продаж.
- Сотрудничать с командой BDR по таргетированным стратегиям работы с аккаунтами и обеспечивать плавную передачу сделок в обоих направлениях.
- Участвовать в разработке плейбуков, конкурентных battlecards и материалов для sales enablement по мере развития функции.
- Представлять VictoriaMetrics на отраслевых мероприятиях, конференциях и встречах с клиентами.
О вас Опыт и квалификация
- 5+ лет опыта продаж корпоративного программного обеспечения B2B с устойчивым опытом выполнения или перевыполнения квоты.
- 3+ года опыта продаж open-source, open-core или developer-first программного обеспечения — вы понимаете, как принятие продукта сообществом превращается в коммерческий пайплайн.
- Опыт управления сложными циклами продаж с множеством участников и размером сделок от $100K+ ACV.
- Подтверждённое умение продавать в области DevOps, инфраструктуры, observability или смежных технических доменов.
- Владение MEDDIC или сопоставимым корпоративным фреймворком квалификации.
- Практический опыт работы с HubSpot или сопоставимой CRM; вы комфортно поддерживаете строгий порядок в пайплайне.
- Свободный английский; знание дополнительных европейских языков — существенное преимущество.
Что выделяет вас среди других
- Техническая свобода: вы можете вести содержательный разговор с SRE или инженером по инфраструктуре, не полагаясь на solutions engineer в качестве переводчика.
- Коммерческая хватка: вы понимаете структуру контрактов, модели ценообразования (on-prem, SaaS, consumption) и то, как проходить закупки, не теряя маржу.
- Стратегическое терпение: вы знаете, когда стоит давить, а когда ждать. Вы выстраиваете отношения, которые переживают отдельные сделки.
- Искренний интерес к продукту: вы изучали VictoriaMetrics, понимаете, почему инженеры выбирают его, и можете убедительно рассказать, что он делает и чего не делает.
- Мышление строителя: вам комфортно в среде, где не всё определено. Вы вносите вклад в систему, а не просто работаете внутри неё.