Strategic Account Executive (EMEA)

Вы будете привлекать и развивать крупнейшие корпоративные отношения Smartcat: отвечать за небольшой набор именных стратегических аккаунтов и новых корпоративных потенциальных клиентов и вести полный цикл продаж. Наши крупнейшие клиенты часто начинают работу со Smartcat в одной команде, и возможность состоит в том, чтобы изменить подход всей организации к созданию и адаптации контента в маркетинге, продукте и других функциях, заменив работу, за которую сегодня платят агентствам, поставщикам языковых услуг и внутренним командам. Вы будете руководить кросс-функциональной командой аккаунта, в которую входят AI Strategists: они проводят оценки в стиле консалтинга текущего и будущего состояния клиента и разрабатывают рекомендации и бизнес-кейс, которые вы будете использовать для победы в сделке. По мере роста нашего предложения вы поможете сформировать подход Smartcat к продажам корпоративным клиентам.

МИССИЯ

Привлекать и развивать крупнейшие корпоративные отношения Smartcat, превращая первоначальную точку входа в профинансированную многолетнюю трансформацию контента во всех функциях, бизнес-подразделениях и на всех рынках клиента, выстраивая поддержку на уровне руководства — от проектной команды до топ-менеджмента (C-suite).

• Привлекать новых клиентов и расширять стратегические аккаунты, проводя полный цикл продаж: от исходящего поиска клиентов (outbound prospecting) и выяснения потребностей (discovery) до переговоров, подписания и расширения

• Превращать первоначальную точку входа в более широкую трансформацию контента во всех функциях, бизнес-подразделениях и на всех рынках, открывая новые центры закупок ещё до появления активного проекта

• Выстраивать отношения от проектных команд до топ-менеджмента (C-suite), развивая нескольких сторонников (champions) и выходя на руководителя, который отвечает за бизнес-результат и бюджет

• Самостоятельно вести разговор о ценности, создавая количественно обоснованный бизнес-кейс, охватывающий затраты, скорость, мощности и качество, и совместно с AI Strategists углублять его с помощью оценок текущего и будущего состояния

• Вести переговоры по индивидуальным многолетним соглашениям, проходя проверки отделов закупок, юристов, безопасности и управления ИИ (AI governance), сохраняя ценность, а не предлагая скидки

• Руководить командой аккаунта в рамках единой стратегии по аккаунту, включая AI Strategists, Solutions Engineers, Technical Account Managers, Forward Deployed Engineers, Product и руководителей, с согласованием объёма поставки до закрытия сделки

• Точно прогнозировать, заранее сообщать о рисках и передавать в Product информацию о клиентах, чтобы формировать наше корпоративное предложение и playbook продаж

• 10+ лет опыта продаж корпоративного программного обеспечения, включая 5+ лет работы с ответственностью за стратегические или именные корпоративные аккаунты

• Подтверждённый опыт личного создания и закрытия крупных многолетних корпоративных соглашений, в идеале с совокупной стоимостью контрактов в восемь знаков, и их последующего расширения

• Опыт превращения узкого первоначального сценария использования в более крупную профинансированную инициативу в масштабах организации клиента

• Подтверждённое умение продавать руководителям уровня C-level и ориентироваться в сложных группах принятия решений, включающих представителей бизнеса, технических подразделений, финансов, закупок и юристов

• Умение выстраивать с клиентами количественно обоснованный бизнес-кейс и свободное владение структурированными методами, такими как MEDDPICC

• Опыт руководства виртуальной командой из консультантов по решениям, сотрудников сервисных подразделений и customer success через границы подчинения при сохранении ответственности за сделку

• Комфортная работа по созданию и закрытию возможностей при развивающемся предложении и компактной инфраструктуре

• Опыт продажи платформенного ПО, ПО для работы с данными, безопасности или рабочих процессов крупным предприятиям; опыт работы с технологиями для контента, маркетинга или локализации будет плюсом

• Отличные навыки письменной и устной коммуникации и здравое суждение, позволяющее оспаривать позицию клиентов и отсеивать слабые возможности

Почему работа в Smartcat может стать вашим лучшим шагом на сегодня

• Глобальная, тесно связанная команда. Мы — команда из 200+ человек в 30+ странах, работающая по модели hub-and-spoke с опорой на восемь ключевых локаций: Нью-Йорк, Лондон, Лиссабон, Коста-Рика, Сербия, Армения, Грузия и Испания. Большинство наших ролей подразумевает удалённую работу, что даёт вам гибкость работать наилучшим образом там, где вам комфортно. Для команд, работающих с клиентами, мы отдаём приоритет близости к клиентам, чтобы оставаться глубоко связанными с их потребностями и обеспечивать исключительный опыт. Где бы вы ни находились, вы будете частью тесно сотрудничающей, глобально распределённой команды, которая ценит ответственность, скорость и значимое влияние.

• Smartcat Culture Code: где разнообразие встречается с высокой эффективностью. В Smartcat мы стремимся выстраивать культуру, в которой уважается и ценится уникальный опыт и взгляд каждого человека, при этом сохраняя сильный фокус на результатах и вовлечённости. Мы верим в то, чтобы принимать всех и развивать инклюзивную среду, где члены команды могут оставаться собой на работе. Наша приверженность инклюзивности непоколебима, и мы решительно выступаем против дискриминации и притеснений.