Sales Onboarding Manager

Мы ищем Sales Onboarding Manager, который будет отвечать за то, как новые сотрудники отдела продаж проходят путь от первого рабочего дня до самостоятельных продаж. Вы построите программу, будете поддерживать её актуальность, проводить её и подтверждать (сертифицировать), что каждый сотрудник готов, прежде чем он начнёт продавать самостоятельно.

Это роль с высокой степенью ответственности и большой заметностью в небольшой команде Sales Enablement. Вы будете работать в паре с Sales Enablement Lead и тесно взаимодействовать с руководителями продаж, линейными менеджерами, Product, Product Marketing, Solutions и Revenue Operations. Ваша цель — надёжный, актуальный, поэтапный и измеримый ramp, который становится быстрее по мере нашего роста.

О роли

Sales Onboarding Manager отвечает за процесс онбординга Enterprise и Commercial Account Executives (AEs) и Business Development Representatives (BDRs) — с первого дня до полевой сертификации. Вы разработаете учебную программу, будете обновлять её по мере изменений продукта, сами будете вести занятия, управлять логистикой распределения каждой когорты по нужным сессиям и проводить сертификации, которые определяют, когда новый сотрудник готов.

Общекорпоративная вводная программа для новых сотрудников находится в ведении отдельной роли по онбордингу. Постоянное обучение уже вышедших на плановую эффективность продавцов находится в ведении Sales Enablement. Вы будете работать с обеими сторонами, чтобы новые продавцы плавно переходили от вводной программы к ramp в продажах, а затем к самостоятельной работе с постоянным обучением от Enablement.

• Отвечать за программу онбординга продаж. Совместно разрабатывать и проводить ramp для BDRs, а также для Enterprise и Commercial AEs с учётом ролей, включая цели обучения, ключевые этапы и целевые сроки выхода на продуктивность для каждого этапа. Там, где BDRs и AEs нужны одни и те же основы, они изучают их вместе. Там, где работа различается, у каждой роли свой трек.
• Построить ramp для BDR. Обучать новых BDRs проспектингу и исходящим продажам: исследованию ideal customer profile и персон, правилам работы с аккаунтами и территориями, мультиканальным последовательностям, холодным звонкам, холодным письмам, квалификации и чёткой передаче лидов AEs. Научить BDRs продуктивно работать в стеке инструментов для проспектинга, включая Salesforce, Apollo и dialer.
• Создавать и поддерживать контент. Создавать и обновлять модули, playbooks, talk tracks, руководства по демо, проверки знаний и материалы для самостоятельного изучения. Обновлять материалы при изменении продуктов, цен, позиционирования и процессов, а всё устаревшее убирать.
• Проводить живые занятия. Вести увлекательные интерактивные сессии (виртуально и очно) о продуктах Perplexity, процессе продаж, персонах клиентов, discovery, демо, работе с возражениями и инструментах. Привлекать экспертов из Product, Product Marketing, Solutions и лучших продавцов.
• Управлять логистикой когорт. Работать с Recruiting и руководителями продаж, чтобы отслеживать будущих сотрудников, назначать каждому подходящие сессии с учётом роли, сегмента и даты выхода, а также управлять календарями, посещаемостью, отработкой пропущенного и предварительными заданиями.
• Сертифицировать готовность к работе в поле. Разрабатывать и проводить сертификации для конкретных ролей с понятными рубриками оценки. Для BDRs это сертификации по холодным звонкам, письмам и квалификации. Для AEs — по питчу, discovery и демо. Обе роли также сертифицируются по инструментам. Согласовывать оценки с менеджерами BDR и продаж, давать практичную обратную связь и решать, когда новый сотрудник готов продавать самостоятельно.
• Работать в связке с линейными менеджерами. Давать менеджерам прозрачность по прогрессу каждого нового сотрудника, заранее сигнализировать о рисках и помогать менеджерам закреплять онбординг через коучинг и разбор звонков.
• Измерять и улучшать. Отслеживать прохождение, долю успешных сертификаций и достижение показателей ramp. Для BDRs также отслеживать активность, назначенные и принятые встречи и сгенерированный pipeline. Для AEs также отслеживать время до первой встречи, pipeline и закрытый бизнес. Использовать данные и обратную связь новых сотрудников, чтобы улучшать программу с каждой когортой.
• Масштабироваться за счёт рычага. Использовать AI-инструменты, включая собственные продукты Perplexity, чтобы быстрее создавать контент, персонализировать траектории обучения и автоматизировать рутинную логистику, чтобы программа успевала за наймом.

Лучшие кандидаты — сильные фасилитаторы, которые также умеют проектировать программы и хорошо выстраивать операционную работу. Вы умеете владеть аудиторией, создавать учебную программу с чистого листа и обеспечивать бесперебойную работу сложного календаря когорт. Вы задаёте высокую планку готовности и знаете, как сказать менеджеру, что продавец пока не готов.

Обязательные требования

• 2–4 года в sales enablement, онбординге продаж или обучении продавцов, в идеале в быстрорастущей B2B SaaS- или AI-компании. Опыт выполнения квоты или управления продавцами — серьёзное преимущество.
• Подтверждённый опыт проектирования и проведения программы онбординга продаж или ramp от начала до конца с измеримым влиянием на время ramp или продуктивность.
• Отличные навыки живой фасилитации, виртуально и очно, с продавцами разного уровня опыта: от BDRs в начале карьеры до опытных AEs.
• Опыт проектирования и проведения сертификаций или оценки навыков (например, по холодным звонкам, питчу, discovery или демо) с использованием рубрик, которым доверяют менеджеры по продажам.
• Сильные навыки управления программами и операционная дисциплина. Вы можете вести несколько пересекающихся когорт, расписаний и стейкхолдеров, не упуская деталей.
• Практическое знание современных методов продаж (таких как MEDDICC, Command of the Message или аналогичных), исходящего проспектинга и всего цикла продаж от первого контакта до закрытия сделки.
• Умение быстро осваивать технические продукты и ясно объяснять их. Вы можете изучить AI-продукт достаточно хорошо, чтобы обучать ему и проводить его демо.
• Уверенное владение технологическим стеком продаж, например Salesforce, инструментом conversation-intelligence и LMS или платформой управления контентом.
• Высокая степень ответственности и комфорт в условиях неопределённости в стремительно меняющейся среде, где продукт меняется каждую неделю.

• Опыт онбординга продавцов AI-продуктов, продуктов для разработчиков или других технически сложных продуктов.
• Опыт в instructional design или в обучении взрослых.
• Опыт работы BDR/SDR или руководителем BDR/SDR.
• Опыт создания онбординга как для Enterprise, так и для Commercial/velocity-моделей продаж, либо для ролей в Customer Success.
• Опыт внедрения инструментов enablement (LMS, content hub, библиотека звонков) или подготовки отчётности по метрикам ramp.
• Опыт использования AI для создания контента или автоматизации операций enablement