Head of Sales, Strategic Accounts

В роли Head of Sales of Strategic Accounts вы будете руководить сильной командой из 8 Account Executives и масштабировать её. Команда работает с самыми стратегическими глобальными корпоративными партнёрствами Mapbox. Это руководящая позиция уровня Director для опытного руководителя по продажам, который умеет сочетать стратегию организации с гибкостью, необходимой для работы в сложных корпоративных средах. Вы будете отвечать за определение коммерческой дорожной карты, удержание и расширение по всему портфелю клиентов, а также за формирование культуры высокой эффективности. Как player-coach вы будете выступать в роли старшего представителя интересов клиентов, координировать внутренние ресурсы для решения сложных задач клиентов и лично вести самые ответственные переговоры с корпоративными клиентами.

• Руководить командой из 8 Account Executives, развивать и масштабировать её: чётко формулировать ожидания, выстраивать строгий рабочий ритм, обучать команду для достижения выдающихся результатов, развивать таланты и карьерные траектории сотрудников.
• Отвечать за общую коммерческую стратегию направления Strategic Accounts: определять приоритеты, охват аккаунтов, стратегии роста и механизмы работы, обеспечивающие удержание, расширение и устойчивый повторяющийся доход.
• Обучать команду стратегическому планированию работы с аккаунтами и корпоративным продажам, помогая Account Executives ориентироваться в сложных организациях, выстраивать многоуровневые отношения, находить возможности для расширения и разрабатывать сложные коммерческие стратегии.
• Лично участвовать в самых стратегически важных и сложных клиентских возможностях, напрямую работая вместе с Account Executives над отношениями с руководством клиентов, стратегией аккаунта, переговорами, конкурентными ситуациями и ключевыми сделками.
• Отвечать за отношения с руководством ключевых клиентов, выстраивая доверительные отношения с представителями C-suite и уровня VP и позиционируя Mapbox как стратегического технологического партнёра.
• Руководить коммерческой стратегией для ответственных многолетних продлений и сложных переговоров о расширении, обеспечивая сильную структуру сделки, ценообразование, обязательства по объёму использования и долгосрочную ценность для клиента.
• Разрабатывать и реализовывать комплексные стратегии работы со стратегическими аккаунтами, которые связывают бизнес-приоритеты клиента, его технологическую стратегию и продуктовую дорожную карту с возможностями для Mapbox.
• Развивать культуру проактивной реализации ценности для клиента, следя за тем, чтобы команда понимала, как клиент использует продукт, как идёт внедрение продукта, каковы бизнес-приоритеты клиента, конкурентная динамика, а также возникающие риски и возможности.
• Выявлять и развивать значимые возможности для расширения, понимая, где Mapbox может решить дополнительные задачи клиентов и увеличить внедрение в Maps, Search, Navigation, Movement, Atlas и новых продуктах.
• Проводить executive business reviews и стратегические разговоры с клиентами, посвящённые бизнес-результатам, согласованию дорожной карты, внедрению и возможностям долгосрочного партнёрства.
• Координировать кросс-функциональные команды Solutions Architecture, TPM, Customer Success, Product, Engineering, Finance и Legal для решения сложных потребностей клиентов и достижения успешных результатов.
• Выстраивать ответственность в организации, следя за тем, чтобы у приоритетов клиентов, коммерческих обязательств, рисков и возможностей роста были чёткие ответственные и доведение дел до результата.
• Поддерживать строгую дисциплину прогнозирования и операционной работы в команде, обеспечивая руководству чёткое понимание по продлениям, расширению, воронке продаж, рискам и общим результатам бизнеса.
• Работать в конкурентных ситуациях и обучать команду эффективно позиционировать Mapbox относительно альтернатив, таких как Google, HERE, ESRI и решения, созданные внутри компании клиента.
• Доносить до Mapbox информацию о клиентах и рынке, влияя на Product, Engineering и высшее руководство и представляя потребности и возможности наших самых важных клиентов.
• Выступать внутри компании в роли старшего представителя голоса клиента, помогая Mapbox понимать, куда движутся наши крупнейшие клиенты и рынки и как мы можем расти вместе с ними.
• Задавать стандарт стратегических корпоративных продаж, показывая на своём примере управленческое присутствие, коммерческое суждение, ориентацию на клиента и лидерство в сделках, которых вы ожидаете от команды.

• Более 10 лет опыта в корпоративных продажах, стратегическом управлении аккаунтами или развитии клиентской базы, включая не менее 5 лет опыта руководства высокоэффективными командами продаж и их развития.
• Подтверждённый опыт лидера и наставника: найм, развитие, удержание и мотивация Account Executives, а также построение команд, которые стабильно достигают амбициозных целей.
• Подтверждённый успех в управлении портфелем крупных, сложных и ценных корпоративных клиентов и в его росте — как через прямые продажи, так и через руководство командами, отвечающими за эти отношения.
• Продемонстрированная способность удерживать и расширять значительный повторяющийся доход благодаря стратегическому планированию аккаунтов, работе с руководством клиентов, сложным коммерческим переговорам и дисциплинированному исполнению продаж.
• Мышление player-coach: вам нравится развивать людей и руководить через других, но вы так же комфортно погружаетесь в детали сложного аккаунта, разговора с руководством, переговоров или ключевой сделки, когда этого требует ситуация.
• Сильный опыт создания многоуровневых стратегий работы с аккаунтами и работы в сложных клиентских организациях с несколькими лицами, принимающими решения, и конкурирующими приоритетами.
• Умение выходить за рамки транзакционных продаж и понимать более широкую бизнес-стратегию клиента, определяя, где Mapbox может стать более стратегическим и глубоко встроенным партнёром.
• Сильное коммерческое суждение и опыт руководства сложными продлениями, обсуждениями цен, многолетними соглашениями и переговорами о расширении.
• Опыт работы с бизнес-моделями, основанными на использовании или потреблении, и понимание того, как внедрение, использование и ценность для клиента преобразуются в удержание и рост.
• Умение рано выявлять риски по аккаунту, разрабатывать чёткие стратегии их снижения и мобилизовать внутренних участников вокруг клиента.
• Сильное управленческое присутствие и коммуникативные навыки, умение вести стратегические разговоры как с руководителями клиентов, так и с высшим руководством Mapbox.
• Комфортная работа по координации сложных кросс-функциональных команд без прямой власти, с созданием ответственности и достижением результатов через влияние.
• Комфортная работа в быстро меняющейся среде, где приоритеты, потребности клиентов и технологии продолжают развиваться.
• Любознательность, коммерческое мышление и глубокая ориентация на клиента. Вас мотивирует построение отличных команд и долгосрочных стратегических партнёрств, а не просто закрытие отдельных транзакций.

• Приветствуется опыт в геолокационных технологиях, платформах для разработчиков, облачной инфраструктуре, мобильности, логистике, телекоммуникациях или смежных технических отраслях.

• Гибридный/удалённый формат: вы можете гибко работать из дома или периодически из офиса, где это применимо.
• Расширенное медицинское обслуживание: частная медицинская страховка для вас и ваших иждивенцев.
• Поддержка семьи: щедрая политика отпусков по беременности и родам и отпусков для отцов, чтобы поддержать вашу растущую семью.
• Поддержка репродуктивного здоровья и планирования семьи: инклюзивная поддержка в вопросах фертильности. Растите свою семью на своих условиях.
• Lifestyle Spending Account: выплаты на поддержку здоровья, благополучия и личностного роста.
• Баланс и ясность ума: поддержка психического здоровья для вас и ваших иждивенцев.
• Отдых и восстановление: гибкий оплачиваемый отпуск, корпоративные праздничные дни и щедрая политика отсутствия.
• Время, чтобы помогать другим: специальное оплачиваемое время на волонтёрство в дополнение к стандартному PTO.
• Инвестиции и рост: пенсионные планы с конкурентным софинансированием.

Наш годовой целевой доход (on target compensation) для этой роли составляет от $357,000 до $483,000. Уровень должности и фактическая компенсация будут определяться на основании факторов, включая, помимо прочего, индивидуальную квалификацию, объективно оцениваемую в ходе собеседования (включая навыки и предыдущий релевантный опыт, потенциальное влияние и масштаб роли), потребности рынка и конкретное место работы. Пожалуйста, обсудите ваше конкретное место работы с рекрутером, чтобы получить больше информации.

Заявки принимаются на постоянной основе. Мы стремимся к честному и справедливому процессу найма. Мы не допускаем дискриминации ни по одному из защищённых признаков.