SMB New Business Account Executive

В роли Small and Medium Business (SMB) Account Executive (New Business) вы будете заниматься исключительно привлечением новых клиентов GitLab. Вы будете отвечать за территорию, в которую входят бесплатные пользователи GitLab, пользователи пробных версий, заинтересованные лиды и «холодные» потенциальные клиенты, сочетая входящие и исходящие продажи, чтобы выстраивать отношения и бизнес-кейсы с нуля. Вы будете вести консультативные продажные переговоры, связывая задачи клиентов с ценностью GitLab, и поможете формировать плейбук по привлечению новых клиентов.

• Создавать и поддерживать воронку возможностей по новому бизнесу: работать с входящими лидами, выявлять сигналы перспективных потенциальных клиентов и проактивно выходить на бесплатных пользователей и других SMB-клиентов.

• Разрабатывать, тестировать и улучшать плейбук исходящих продаж и привлечения новых клиентов, включая творческие подходы к поиску клиентов и кампании.

• Отвечать за свою территорию и аккаунты потенциальных клиентов: использовать данные и отраслевые исследования, чтобы определять ключевых заинтересованных лиц, понимать бизнес-потребности и документировать критерии покупки, процессы принятия решений, следующие шаги и ответственных.

• Управлять полным циклом продаж от первого контакта до закрытия сделки, работать с технической аудиторией и лицами, принимающими решения, выстраивать бизнес-кейсы и использовать продажные фреймворки GitLab: MEDPICC для квалификации возможностей и Command of the Message для донесения ценности.

• Взаимодействовать с партнерами, Sales Development, Solution Architecture и Digital Marketing, чтобы разрабатывать стратегии работы с аккаунтами и привлекать новый бизнес.

• Достигать ежемесячных и ежеквартальных целей по количеству новых клиентов и объему booked annual recurring revenue.

• Анализировать выигранные и проигранные сделки, делиться выводами и обратной связью потенциальных клиентов с Sales, Marketing, техническими командами и Product Development, предлагать идеи для продукта в публичном трекере задач и документировать улучшения в sales handbook.

• Углублять знания о продукте GitLab, рынке и смежных технологиях, а также получать отраслевые сертификаты, чтобы укрепить свою техническую экспертизу.

• Опыт работы в сфере информационных технологий в продажах, техническом консалтинге, customer success, маркетинге или клиентском сервисе, а также подтвержденный опыт исходящего поиска клиентов, назначения встреч, привлечения бизнеса и построения бизнес-кейсов для новых аккаунтов.

• Сильные навыки коммуникации и выстраивания отношений, включая выявление потребностей (discovery), определение проблем клиента, презентацию решений, ведение переговоров и закрытие сделок.

• Опыт самостоятельного ведения поиска клиентов, продолжения работы после неудач и достижения результатов в соответствии с ценностями GitLab.

• Опыт работы с современными инструментами продаж, включая Salesforce, Clari, Outreach, ZoomInfo или Cognism, LinkedIn Sales Navigator, Gong и 6sense.

• Базовое понимание управления жизненным циклом приложений и связанных с ним технологий, а также готовность изучать GitLab и Git.

• Стремление развивать свои навыки и вносить вклад в обучение команды через тренинги, чтение и наставничество.

• Готовность к поездкам при необходимости и соблюдение политики GitLab в отношении командировок.

• Предпочтительно: понимание программного обеспечения для бизнеса (business-to-business), программного обеспечения с открытым исходным кодом и рынка продуктов для разработчиков.

• Льготы для поддержки вашего здоровья, финансов и благополучия

• Гибкий оплачиваемый отпуск

• Team Member Resource Groups

• Долевая компенсация и Employee Stock Purchase Plan

• Фонд роста и развития

• Отпуск по уходу за ребенком

• Поддержка домашнего офиса