Senior Ecosystem Sales Manager, Japan

Ecosystem Sales Manager (ESM), Japan — это старшая, ориентированная на рынок роль, отвечающая за построение и масштабирование партнёрского бизнеса GitLab в Японии по всему спектру экосистемы: гиперскейлеры, крупные Японию‑ориентированные системные интеграторы (SIs) и партнёры, рожденные в облаке/AI‑native. Мы ищем человека с достаточным диапазоном и уровнем старшинства, способного надёжно вести стратегические партнёрские отношения со всеми этими типами партнёров и помогать росту нашего бизнеса через них. Это старшая индивидуальная роль для того, кто уже построил карьеру, масштабируя доход, получаемый и влияющий через партнёров в Японии — кто знает экосистему гиперскейлеров (AWS & GCP), имеет глубокие, заслуживающие доверия отношения с крупными японскими SIs и понимает, как взаимодействовать с новыми поколениями облачно‑нативных и AI‑партнёров, становящихся всё более важной частью go‑to‑market.

• Создавать и масштабировать бизнес, получаемый через партнёров, и влияние GitLab в Японии, охватывая гиперскейлеров, крупные Японию‑ориентированные SIs и партнёров, рожденных в облаке/AI.
• Развивать глубокие стратегические (не транзакционные) отношения с ограниченным набором приоритетных партнёров — совместные бизнес‑планы, QBRs и назначенное исполнительное спонсорство.
• Вести управление отношениями с гиперскейлерами и процессом Marketplace совместно с AWS и/или GCP.
• Создавать и развивать отношения с крупными японскими SIs (например, SoftBank, Fujitsu, Hitachi, NTT) и партнёрами, формирующими рынок через каналы/рождёнными в облаке, а также с emerging AI‑native партнёрами.
• Обеспечивать партнёрский pipeline и бронирования, а также выполнять квоту, привязанную к доходу, полученному через партнёров.
• Тесно сотрудничать с командой продаж в Японии, чтобы гарантировать правильную идентификацию, поддержку и закрытие возможностей, полученных через партнёров.
• Работать с командой Japan и APJ Ecosystem над формированием и уточнением модели охвата Японской экосистемы.
• Вносить вклад в программы по подготовке партнёров, сертификации и go‑to‑market, адаптированные к японскому рынку.
• Отчитываться о состоянии взаимодействия с партнёрами, вкладе в pipeline и прогрессе по стратегическим партнёрским вехам.

• 15+ лет опыта в управлении каналами/альянсами/партнёрами или продажах в экосистеме, желательно в сфере корпоративного программного обеспечения, DevOps или облачной инфраструктуры.
• Обширный, всесторонний опыт масштабирования бизнеса через партнёров, включая гиперскейлеров, крупные Японию‑ориентированные SIs и партнёров, рожденных в облаке/AI‑native — без узкой специализации только на одном типе партнёров.
• Прямой опыт управления отношениями с гиперскейлерами (AWS, GCP и/или Azure), включая процесс Marketplace.
• Сильная, заслуживающая доверия существующая сеть среди крупных японских SIs и облачно‑нативных/канальных партнёров, с подтверждённым опытом перехода отношений от транзакционных к стратегическим.
• Готовность выполнять квоту по доходу, полученному через партнёров, и оцениваться по генерации pipeline, а не только по закрытию сделок.
• Сильные навыки управления заинтересованными сторонами — способность согласовывать внутренние отделы продаж, маркетинга и партнёрские стороны вокруг общих целей.
• Свободное владение японским (на уровне родного или бизнес‑уровня) и сильный деловой английский (для регионального взаимодействия с руководством APJ).
• Проживание в Токио или готовность к переезду в Токио.

• Предыдущий опыт работы в гиперскейлере (AWS, GCP) или с ним в роли партнёра или в альянсах.
• Знакомство с GitLab, DevSecOps или смежными экосистемами инструментов для разработчиков.
• Опыт помощи в разработке или пересмотре модели охвата партнёров, готовность создавать процесс, а не только наследовать его.

• Льготы, поддерживающие ваше здоровье, финансовое состояние и благополучие
• Гибкий оплачиваемый отпуск
• Группы ресурсов для членов команды
• Вознаграждение в виде акций и план покупки акций сотрудниками
• Фонд роста и развития
• Отпуск по уходу за ребёнком