Senior Commercial Account Executive - MENA

В качестве Senior Commercial Account Executive вы будете способствовать росту GitLab, помогая коммерческим и средним компаниям принимать, внедрять и расширять нашу платформу DevSecOps с ИИ в регионе MENA. Вы повысите своё влияние, возглавляя сложные сделки и наставляя коллег в команде. Вы будете сосредоточены на управлении и росте определённого портфеля клиентов. Вы также будете искать новые возможности и сопровождать клиентов в их пути внедрения DevSecOps и ИИ. Вы построите воронку, которая превратится в измеримый новый ежегодный рекуррентный доход (ARR) и долгосрочное расширение. В этой роли вы будете выступать в качестве стратегического связующего звена между заинтересованными сторонами клиента и полевой организацией GitLab. Вы поможете обеспечить восприятие GitLab как надёжного долгосрочного партнёра на протяжении всего цикла продаж. Вы также будете делиться лучшими практиками, стратегией сделок и клиентскими инсайтами, чтобы повысить общую эффективность команды.

• Владеть и развивать портфель средних коммерческих аккаунтов в вашем регионе, сосредотачиваясь на организациях, которые могут извлечь выгоду из платформы DevSecOps с ИИ от GitLab и GitLab Duo.

• Управлять полным циклом продаж с коммерческими клиентами, генерируя и квалифицируя воронку через исходящий поиск, проводя демонстрации, основанные на ценности, согласовывая заинтересованные стороны, ведя переговоры и закрывая сделки для создания нового ARR и многолетних обязательств.

• Достигать или превышать план, выстраивая прочные долгосрочные отношения с клиентами, расширяя спонсорскую поддержку со стороны руководства и выступая в качестве основного контакта для всех коммерческих возможностей и стратегических инициатив в вашем регионе.

• Формулировать ценность GitLab и наших возможностей с ИИ для средних потенциальных клиентов и заказчиков, чётко связывая нашу платформу с их бизнес‑результатами, целями продуктивности, потребностями в безопасности и соответствию, а также стратегиями консолидации инструментария.

• Управлять своим регионом, документируя критерии и процессы покупки, определяя дальнейшие шаги и ответственных, поддерживая актуальность информации о возможностях. Создавать чёткие квартальные прогнозы через регулярные обзоры воронки и сделок. Использовать данные для приоритизации и снижения рисков в бизнесе.

• Тесно сотрудничать с партнёрами, Sales Development, Customer Success, Renewals и Solutions Architects для привлечения нового бизнеса, обеспечения внедрения GitLab и GitLab Duo, а также поддержки расширения при минимизации оттока и сокращения объёмов в вашем портфеле.

• Представлять GitLab на встречах с клиентами, брифингах руководства и региональных мероприятиях, обеспечивая участие и предоставляя убедительные презентации, предложения и отчёты, которые передают ценность и результаты. Вносить идеи клиентов в наш публичный трекер проблем и применять MEDPICC и Command of the Message во всех возможностях.

• Наставлять и коучить коллег‑Commercial Account Executives, делясь продвинутыми стратегиями продаж, клиентскими инсайтами, конкурентными позициями и полученными уроками, чтобы повысить эффективность команды, уточнить наш коммерческий процесс продаж и способствовать достижению целей команды.

• Регулярно встречаться на месте с ключевыми клиентами для развития и укрепления отношений на уровне руководства, формировать долгосрочную стратегию платформы и ИИ с принимающими решениями и обеспечивать восприятие GitLab как стратегического долгосрочного партнёра на высших уровнях организации.

• Способность вести сложные B2B‑продажи программного обеспечения и строить доверительные отношения с коммерческими и средними клиентами, желательно в роли Senior Commercial Account Executive или аналогичной старшей позиции в продажах для средних клиентов.

• Способность быстро изучать и продавать сложную платформу SaaS или DevSecOps с ИИ коммерческим и средним клиентам, включая идентификацию, привлечение и проникновение в новые компании, а также расширение внутри существующих клиентов.

• Высокий уровень операционной строгости в управлении сделками в Salesforce и Clari (или аналогичных CRM и инструментах прогнозирования), с умением создавать надёжные прогнозы, управлять большой активной воронкой и вести регион, используя как инсайты, так и данные.

• Доказанный успех в управлении и закрытии крупных, более сложных коммерческих сделок с использованием multi‑threading, MEDPICC, Command of the Message и сильных стратегий переговоров и охвата руководства.

• Самоинициативный специалист, который выступает в роли менеджера по планированию аккаунтов в регионе, выполнению квартальных и годовых KPI, а также привлечению нового бизнеса и расширению через консультативные, многопользовательские продажи, согласованные с результатами клиента.

• Демонстрированная способность наставлять и коучить коллег, делиться знаниями и выводами внутри команды, а также брать на себя дополнительные командные обязанности, повышающие общую эффективность, поддерживающие рост новых членов команды и способствующие достижению коллективных целей.

• Эффективные коммуникативные и межличностные навыки, способность чётко формулировать ценность GitLab на всех уровнях организации клиента, вести ясные и убедительные беседы с клиентами и руководством, оставаться спокойным, ориентированным на решения и устойчивым под давлением.

• Преимущества для поддержки вашего здоровья, финансов и благополучия

• Гибкий оплачиваемый отпуск

• Группы ресурсов сотрудников

• Компенсация акциями и план покупки акций сотрудниками

• Фонд роста и развития

• Декретный отпуск