Sr. Director, GTM Operations

Мы ищем Sr. Director of GTM Operations, который построит операционную систему, лежащую в основе роста Backstory. Вы будете отвечать за метрики, системы, рабочие ритмы и коммерческие операции, благодаря которым небольшая команда, использующая ИИ, сможет делать то, что раньше требовало гораздо более крупной операционной функции. Эта роль подчиняется SVP of Customer Value.

Эта роль объединяет операции GTM в одном месте. Разработка системы компенсации, планирование территорий и квот, согласование цен, маршрутизация лидов и администрирование CRM консолидируются здесь, а не находятся в разных функциях. Sales, CS и Partnerships должны работать на единой интегрированной операционной системе.

Вы будете представлять результаты за квартал и прогнозы на будущее Executive Leadership Team и станете главным авторитетом в вопросе, насколько руководству следует доверять цифрам. Кроме того, вы будете выстраивать наш GTM на самом Backstory, превращая нашу собственную операционную модель в доказательство для клиентов.

Измерения и фундамент данных

• Настроить измерение всего пути клиента: от активности до воронки и партнёрской активности до потребления кредитов и расширения. При нашем масштабе это задача на недели, а не на месяцы.

• Определить модель данных GTM, этапы воронки и определения метрик так, чтобы цифры сходились между Sales, CS, Partnerships и Finance.

• Связать данные об использовании продукта и биллинге со стеком выручки, чтобы каждый клиент был представлен полно и последовательно.

• Управлять полями CRM и качеством данных с помощью автоматизации и чётких стандартов, а не ручной очистки.

• Инстинкт строителя. Вы создавали функции, системы или процессы с нуля, а не наследовали уже зрелые. Вы сначала ищете рычаг, а не расширение штата, и руководите небольшой командой, оставаясь близко к самой работе.

• Авторитет в прогнозировании. Вы глубоко знаете прогнозирование ARR: откуда берётся каждый входной показатель, как он рассчитывается и где может быть ошибка. Вы умеете сверять источники и объяснять руководителям, насколько можно доверять цифрам и почему.

• Глубокое знание коммерческих операций. У вас есть практический опыт в разработке системы компенсации, планировании территорий и квот, CPQ и согласовании цен, маршрутизации лидов и администрировании CRM.

• Современные инструменты работы с данными: практическое знание SQL, dbt или BI-инструментов.

• Опыт. Как правило, 10+ лет в revenue operations, GTM operations или GTM-стратегии в растущей B2B SaaS-компании, включая руководство командой.

• Опыт Chief of Staff или работы рядом с CEO: перевод стратегических намерений в операционные планы, подготовка материалов для совета директоров и управление кросс-функциональной работой без формальных полномочий.

• Операции по каналам и партнёрствам: отслеживание, атрибуция и передача между партнёрским и прямым пайплайном.

• Ценообразование на основе использования или потребления: структурирование и управление сделками на основе кредитов.

Мы готовы предоставлять необходимые условия и адаптации на всех этапах найма. Если вам нужна такая адаптация на любом этапе, свяжитесь с нами: askHR@Backstory.ai