Commercial Operations Manager I

Вы будете отвечать за стратегию и инфраструктуру revenue operations, а не только поддерживать их. Это означает руководство кросс-функциональными инициативами, формирование решений по tooling и влияние на то, как бизнес измеряет и оптимизирует коммерческую эффективность.

• Отвечать за сквозную отчетность по показателям доходов на всей воронке: генерацию pipeline, конверсию, merchant onboarding, удержание и доход от расширения.
• Разрабатывать и поддерживать дашборды и фреймворки отчетности уровня executive, предоставляющие практические инсайты для senior leadership и Совета директоров.
• Вести квартальные и годовые циклы планирования доходов, включая моделирование capacity, анализ покрытия pipeline и обзоры точности прогнозов.
• Проактивно выявлять риски доходов, тренды и возможности роста через структурированный анализ и предоставлять стратегические рекомендации руководству.
• Определять и управлять таксономией метрик доходов компании, обеспечивая согласованные определения и стандарты отчетности в BD, AM, Finance и Product.
• Отвечать за операционный дизайн и постоянное улучшение процессов go-to-market в функциях Business Development и Account Management.
• Руководить разработкой и внедрением масштабируемых playbooks, SOPs и операционных фреймворков, повышающих эффективность команд и согласованность показателей.
• Сотрудничать с руководством BD и AM для выявления структурных bottleneck'ов, разработки решений и обеспечения их внедрения в командах.
• Контролировать стратегию распределения лидов, логику routing и governance pipeline, обеспечивая оптимальное покрытие, скорость контакта и конверсию во всех каналах (inbound, channel partnerships, referrals и internal transfers).
• Вести разработку дизайна территорий, стратегии сегментации и планирования capacity совместно с руководством BD.
• Определять и управлять операционными стандартами в функции Account Management, включая фреймворки отслеживания performance, health scoring и видимость pipeline по renewal/expansion.
• Руководить операционными инициативами, повышающими эффективность AM, результаты удержания клиентов и показатели доходов от расширения.
• Отвечать за управление bandwidth и процессами internal transfer для обеспечения оптимального распределения ресурсов между командами AM.
• Сотрудничать с руководством AM для построения структурированных QBR и циклов обзора performance.
• Отвечать за стратегию, governance и постоянную оптимизацию CRM и более широкой revenue tech stack.
• Вести решения по архитектуре CRM, включая workflow automation, конфигурацию pipeline, моделирование данных и интеграцию с соседними инструментами (marketing automation, BI, finance systems).
• Определять и обеспечивать соблюдение стандартов качества данных, field governance и требований к pipeline hygiene во всех revenue командах.
• Оценивать, внедрять и интегрировать новые revenue tooling, управлять отношениями с поставщиками и внутренним change management.
• Стимулировать принятие в BD и AM через структурированные enablement программы и фреймворки ответственности.
• Выступать в качестве основного RevOps stakeholder в кросс-функциональных инициативах, включающих Product, Finance, Risk, Marketing и Partnerships.
• Вести операционный дизайн новых channel partnerships, запусков продуктов и расширения рынков, переводя стратегический замысел в исполняемые операционные планы.
• Представлять Revenue Operations на форумах руководства, внося вклад в планирование и приоритезацию на уровне компании.
• Управлять операционными зависимостями в merchant onboarding, интеграциях продуктов и запуске партнеров, обеспечивая своевременное и качественное выполнение.
• Наставлять и развивать младших членов функции Revenue Operations, повышая способность команды и операционную зрелость со временем.
• Продвигать культуру структурированного решения проблем, принятия решений на основе данных и постоянного улучшения в коммерческих командах.
• Вносить вклад в долгосрочное развитие функции RevOps, включая планирование headcount, дорожные карты зрелости процессов и стратегию tooling.

• 4–8 лет прогрессивного опыта в ролях Revenue Operations, Sales Operations или Commercial Strategy, с минимум 2 годами на старшей или руководящей позиции
• Подтвержденный опыт владения CRM платформами на административном или архитектурном уровне (Salesforce, Pipedrive, HubSpot или аналогичные)
• Глубокие знания revenue analytics, включая моделирование pipeline, прогнозирование, анализ воронки и cohort reporting
• Опыт прямого взаимодействия с VP/C‑suite стейкхолдерами и трансляции бизнес‑стратегии в операционное исполнение
• Продвинутый уровень владения инструментами данных: минимум Google Sheets/Excel; SQL и BI‑инструменты (Looker, Tableau, Metabase или аналогичные) предпочтительно
• Доказанная способность вести кросс‑функциональные проекты с несколькими senior стейкхолдерами
• Исключительные аналитические способности, структурированная коммуникация и навыки презентации на уровне executive

• Опыт в fintech, payments, BNPL, кредитовании или бизнес‑моделях marketplace
• Практический опыт с CRM automation, workflow logic и API integrations
• Опыт в revenue forecasting, установке квот или разработке схем incentive compensation
• Опыт построения или масштабирования функции RevOps с ранних этапов
• Знакомство со стратегией GTM, расширением рынка или операциями channel partnership