SMB Account Executive (Growth)

SMB Account Executive (Growth)

Growth Account Executive — SMB отвечает за портфель существующих SMB‑клиентов, где он отвечает за управление отношениями с клиентами и рост доходов. Эта роль сосредоточена на повышении уровня принятия продукта клиентами, понимании их бизнес‑проблем и целей, поиске возможностей для роста и обеспечении долгосрочного роста аккаунтов.

• Достигать или превышать квоту по расширению, углубляя отношения с клиентами и обеспечивая долгосрочный рост аккаунтов

• Формировать глубокое понимание бизнес‑потребностей клиентов, их организационных целей и использования GitLab, чтобы помогать им достигать этих целей и давать рекомендации/позиционировать продукты на каждом этапе жизненного цикла — внедрение, принятие, продление и расширение

• Брать на себя ответственность и действовать как CEO своего портфеля SMB‑аккаунтов:

• Разрабатывать и реализовывать стратегические планы аккаунтов для выявления и использования возможностей расширения в Tier 1 аккаунтах

• Проводить регулярные бизнес‑обзоры с клиентами для оценки потребностей, демонстрации ROI и выявления новых сценариев использования

• Стимулировать принятие дополнительных продуктов и функций, сосредотачиваясь на платных обновлениях и дополнениях, включая Duo‑продукты

• Управлять процессом продления для Tier 1 клиентов, минимизируя отток и максимизируя стоимость контракта при продлении

• Формировать пайплайн расширения через проактивный аутрич, используя сигналы роста и индикаторы высокой вероятности для поиска новых возможностей

• Вести продажи, основанные на сигналах, в Tier 2 аккаунтах; расширять и закрывать входящие сделки, а также выявлять возможности апгрейда и кросс‑продаж

• Сотрудничать с Renewal Managers для закрытия высокоценных продлений и обеспечения успеха клиента

• Создавать точный прогноз по доходам от расширения и продления каждый квартал в соответствии с планом

• Поддерживать высокие ATR‑уровни продлений и максимизировать общий забронированный ARR в портфеле

• Вносить вклад в анализ причин побед/потерь при расширении и события оттока

• Делать выводы и делиться ими с командой, включая Customer Success, Renewals, Sales Development и Product

• Сотрудничать с кросс‑функциональными командами, такими как Customer Success, Renewals, Product и Sales Development, предоставляя руководство по аккаунтам и обеспечивая исключительные результаты для клиентов

• Поддерживать точную и актуальную информацию о пайплайне в CRM с детальными заметками по аккаунтам и отслеживанием возможностей

• Вы разделяете наши ценности и работаете в соответствии с ними

• Демонстрированный прогрессивный опыт в управлении аккаунтами или продажах, ориентированных на рост, с подтверждённым послужным списком превышения целей по расширению

• Отличные навыки обнаружения, способность выявлять и решать болевые точки клиентов, навыки переговоров, презентаций и закрытия сделок

• Экспертиза в продажах, основанных на ценности, построении отношений и переговорах по контрактам с существующими клиентами. Сильные аналитические навыки для выявления тенденций аккаунтов, паттернов использования и возможностей расширения

• Эффективный коммуникатор с сильными межличностными навыками и способностью проводить бизнес‑обзоры на уровне руководства

• Опыт работы с современным стеком продаж, включая Salesforce, Clari, Outreach, ZoomInfo/Cognism, LinkedIn Sales Navigator, Gong и 6sense

• Базовое понимание управления жизненным циклом приложений, включая технологии, обычно используемые в этом процессе

• Готовность изучать, как использовать GitLab и Git

• Ориентированность на постоянное улучшение профессиональных навыков с упором на личное мастерство и обучение в команде через такие активности, как обучение, чтение и поиск наставничества у коллег

• Способность к командировкам при необходимости и соблюдение политики компании по командировкам

• Высоко желательным навыком будет знание дополнительного языка, например, немецкого, испанского, голландского, французского

Remote-Global

How GitLab Supports Full-Time Employees

• Преимущества для поддержки вашего здоровья, финансов и благополучия

• Гибкий оплачиваемый отпуск

• Группы ресурсов сотрудников

• Компенсация в виде акций и план покупки акций сотрудниками

• Фонд роста и развития

• Декретный отпуск