Senior Strategic Account Manager

О роли

Strategic Account Managers в Behavox отвечают за все коммерческие отношения с одними из самых сложных и жёстко регулируемых финансовых институтов в мире. Сюда входят результаты поставки, коммерческие показатели, отношения с руководством клиентов и долгосрочный стратегический рост в портфеле глобальных банков, хедж-фондов, управляющих активами компаний и энергетических компаний, работающих в условиях самых требовательных регуляторных рамок в мире.

Клиенты в этом портфеле создают или укрепляют единые системы контроля, которые объединяют надзор за коммуникациями, надзор за торговыми операциями, архивирование в соответствии с требованиями регуляторов и управление политиками в единую, надёжно обоснованную систему контроля. Задача Strategic Account Manager — понять, на каком этапе этого пути находится каждый клиент, обеспечить, чтобы Behavox отвечал их текущим потребностям, и со временем позиционировать платформу так, чтобы она охватывала весь объём их системы контроля. Это требует полной сквозной ответственности за отношения, поставку, состояние, удовлетворённость, удержание и рост по каждому аккаунту в портфеле при высокой степени самостоятельности в вопросах стратегии аккаунта, продлений, эскалаций и отношений с руководством клиентов.

Для этой роли необходимо уметь мыслить стратегически и действовать операционно, часто в течение одного дня. Strategic Account Manager будет отвечать за все продления в портфеле, выстраивать стратегию удержания, вести переговоры и закрывать сделки; точно прогнозировать риск оттока ARR и разрабатывать планы его снижения; самостоятельно вести входящие сделки по расширению во взаимодействии с Account Executives; и проводить по-настоящему стратегические executive business reviews: разговоры о комплаенс-позиции, регуляторных рисках, зрелости контроля и ценности платформы.

Это гибридная позиция на базе нашего офиса в Лондоне.

Что вы будете делать

• Мониторинг состояния аккаунтов и выявление рисков. Самостоятельно оценивает состояние аккаунтов и риски в коммерческом, операционном аспектах и в аспекте отношений; выявляет риски на раннем этапе, анализируя закономерности в тикетах, сигналы от заинтересованных сторон и данные об внедрении как источник информации; разрабатывает планы вмешательства без указаний руководителя.

• Проектирование и проведение executive business reviews. Разрабатывает и проводит QBR и EBR для всех аккаунтов, включая взаимодействие на уровне руководства; ведёт разговоры о комплаенс-позиции, регуляторных рисках, зрелости контроля и ценности платформы, а не звонки с обновлениями о продукте.

• Ответственность за продления и прогнозирование оттока. Отвечает за все продления в портфеле: выстраивает стратегию удержания, ведёт переговоры, закрывает сделки; точно прогнозирует риск оттока ARR и разрабатывает планы его снижения, используя данные о состоянии аккаунтов, информацию о заинтересованных сторонах и показатели эффективности поставки.

• Выявление возможностей расширения и коммерческая реализация. Самостоятельно ведёт входящие сделки по расширению; сотрудничает с Account Executives по модели Unit of One для стратегических аккаунтов; делает ставку на ценность, а не на позиционирование со скидки в первую очередь; выстраивает коммерческие ходы, основанные на знании клиента.

• Доведение поставки до результата и ответственность за коммуникацию с клиентом. Отвечает за повествование для клиента при возникновении проблем с поставкой, следя за тем, чтобы данные клиенту обязательства отслеживались и выполнялись; переводит технические или операционные обновления на язык, на основании которого клиент может действовать; держит внутренние команды ответственными вплоть до подтверждённого решения, чтобы у клиента было всё необходимое и ему не приходилось ничего добиваться.

Что вы привнесёте

• Корпоративные комплаенс-технологии и единые системы контроля. Глубокие практические знания о том, как надзор за коммуникациями, надзор за торговыми операциями, архивирование в соответствии с требованиями регуляторов и управление политиками сходятся в единую систему контроля в регулируемых финансовых институтах; понимание того, как клиенты оценивают и со временем развивают свою комплаенс-позицию.

• Регуляторная среда финансовых услуг. Понимание регуляторных обязательств, определяющих спрос клиентов, — от требований к мониторингу коммуникаций до требований к реконструкции торговых операций и архивированию, — в глобальном банковском секторе, секторах хедж-фондов, управления активами и энергетики.

• Управление аккаунтами с множеством заинтересованных сторон в регулируемых финансовых институтах. Умение ориентироваться в сложных организационных структурах, включающих Heads of Surveillance, комплаенс-аналитиков, технические команды и операционные команды; одновременное управление стратегическими отношениями на уровне руководства и отношениями на рабочем уровне с практиками.

• Управление коммерческим жизненным циклом для корпоративного SaaS. Ответственность за весь цикл продления и расширения: стратегия удержания, прогнозирование оттока, переговоры, закрытие сделки и развитие пайплайна в партнёрстве с Account Executives; понимание того, как состояние поставки напрямую влияет на коммерческие результаты.

• Управление эскалациями и операционная ответственность. Отвечает за сортировку тикетов, эскалацию и решение от начала до конца по всему портфелю; управляет сложными эскалациями с несколькими направлениями работ при минимальном участии руководителя; выстраивает отношения с коллегами из Product, Engineering и Support для ускорения решения.

Что мы предлагаем

• По-настоящему глобальную миссию и увлечённое сообщество в разных уголках мира

• Огромное влияние и потенциал для обучения, поскольку наши амбиции требуют смелых инноваций

• Очень конкурентное вознаграждение

• Льготы включают полностью покрываемую медицинскую страховку для сотрудника и его семьи

• Щедрую политику отпусков и гибкий рабочий график