Strategic Account Executive - India

В роли Strategic Account Executive на территории Мумбаи вы будете обеспечивать рост GitLab среди крупных организаций банковского, финансового и страхового сектора (BFSI), а также среди ведущих предприятий и конгломератов, штаб-квартиры которых находятся в этом городе. Это смешанная территория: Enterprise и конгломераты, с небольшим уклоном в сторону BFSI. Вы будете помогать этим организациям внедрять и использовать нашу платформу DevSecOps на базе ИИ и расширять её применение, сопровождая их в модернизации и DevSecOps-трансформации, а также выстраивать воронку продаж, которая превращается в измеримый Net ARR и долгосрочное расширение.

• Руководить работой с крупнейшими и наиболее стратегическими потенциальными и действующими клиентами GitLab из сегментов BFSI, Enterprise и конгломератов в Мумбаи и развивать её, уделяя особое внимание организациям, которые используют критически важную разработку и поставку ПО в больших масштабах

• Управлять полным циклом корпоративных продаж: от поиска клиентов и формирования воронки продаж до квалификации, оценки, переговоров и закрытия сделки, включая более длительные процессы закупок, оценки рисков поставщика и проверок безопасности, типичные для регулируемых финансовых организаций

• Лично руководить работой с аккаунтами на этапах до и после продажи, чтобы обеспечить клиентам комфортный опыт и активное внедрение платформы DevSecOps на базе ИИ от GitLab

• Позиционировать GitLab с учётом регуляторных требований и приоритетов в области соответствия (например, руководств RBI, IRDAI и SEBI по ИТ-управлению, аутсорсингу, киберустойчивости и локализации данных), работая с Solutions Architects и специалистами по безопасности над вариантами развёртывания, такими как self-managed и GitLab Dedicated

• Тесно сотрудничать с Sales Development Representatives, Solutions Architects, Customer Success, системными интеграторами и стратегическими канальными партнёрами, чтобы формировать квалифицированные возможности, совместно продавать и реализовывать стратегии по аккаунтам, обеспечивающие новый бизнес и расширение

• Разрабатывать и вести подробные планы по приоритетным клиентам, включая картирование возможностей, согласование позиций заинтересованных сторон и многоканальное взаимодействие с руководителями в сферах разработки, безопасности, рисков и соответствия требованиям, платформы, инфраструктуры, закупок и бизнеса

• Адаптировать подход к каждому сегменту: ценностное предложение для BFSI, основанное на соответствии требованиям и управлении рисками, и ценностное предложение для предприятий и конгломератов с несколькими бизнес-единицами, основанное на модернизации, продуктивности и консолидации

• Координировать и организовывать участие сотрудников GitLab из разных функций, включая руководство отдела продаж, маркетинг, продукт, юридический отдел и поддержку, чтобы продвигать сделки и обеспечивать отличный опыт клиентов

• Готовить отчёты об активности и прогнозы, участвовать в прогнозировании и обзорах воронки продаж, а также делиться с аккаунт-менеджерами, маркетингом и техническими командами анализом первопричин и выводами из выигранных и проигранных сделок

• Выступать голосом клиента: предлагать идеи для продукта в нашем публичном трекере задач, а также готовить и проводить клиентские и внутренние презентации, коммерческие предложения, расчёты стоимости и официальные документы по продажам, которые отвечают на бизнес-задачи BFSI и предприятий и чётко доносят долгосрочную ценность и результаты.

• Глубокий опыт управления сложными циклами B2B-продаж программного обеспечения крупным корпоративным клиентам, в идеале в области DevSecOps, инструментов разработки ПО или смежных SaaS-решений и инфраструктурных решений, поддерживающих жизненный цикл разработки ПО

• Подтверждённый опыт продаж в организации BFSI в Индии, понимание их покупательского поведения, длительных циклов оценки, оценок рисков поставщика и процессов закупок (опыт работы как с BFSI, так и с крупными предприятиями или конгломератами — серьёзное преимущество)

• Умение искать клиентов, выстраивать воронку продаж и закрывать новый бизнес, одновременно расширяя стратегические отношения внутри крупных аккаунтов в Мумбаи

• Хорошее понимание современной поставки ПО, включая CI/CD, практики безопасной разработки (DevSecOps, безопасность цепочки поставок), а также модернизацию облачной среды и инфраструктуры, и умение связывать возможности платформы с результатами для клиента

• Практическое знакомство с регуляторной средой и требованиями к соответствию для индийских финансовых организаций, включая резидентность данных, аудит и ожидания в области безопасности, а также уверенность в обсуждении моделей развёртывания on-premises, в частном облаке и гибридных моделей

• Подтверждённое умение ориентироваться в сложных организациях и влиять на них, выстраивая доверительные отношения с топ-менеджерами, такими как CIO, CTO, CISO, руководители разработки и руководители по технологическим рискам и соответствию требованиям

• Опыт создания и реализации планов по приоритетным аккаунтам, включая картирование возможностей, многоканальное взаимодействие и дисциплинированное управление сделками и аккаунтами

• Опыт работы с системными интеграторами и канальными партнёрами по совместным продажам и реализации проектов на индийском рынке

• Эффективные коммуникативные навыки и навыки межличностного общения, включая уверенное проведение клиентских презентаций, переговоров и бесед на уровне руководства, а также координацию внутренних ресурсов для продвижения сделок

• Способность работать самостоятельно и асинхронно в полностью удалённой среде, оставаясь в соответствии с общими целями, процессами и ожиданиями по прогнозированию в рамках всей команды GitLab, а также гибкость для личных встреч с клиентами по всему Мумбаи

• Знакомство с прогнозированием, поддержанием порядка в воронке продаж и отчётностью, включая обмен выводами из выигранных и проигранных сделок для улучшения повторяемых подходов к продажам

• Льготы для поддержки вашего здоровья, финансов и благополучия

• Гибкий оплачиваемый отпуск

• Группы ресурсов для сотрудников (Team Member Resource Groups)

• Компенсация в виде акций и план покупки акций для сотрудников (Employee Stock Purchase Plan)

• Фонд роста и развития

• Отпуск по уходу за ребёнком