Senior Engagement Manager, PS Sales - EMEA

В роли Senior Engagement Manager, PS Sales вы будете играть ключевую роль в росте GitLab в регионе: структурировать сервисные проекты так, чтобы они создавали настоящее партнёрство и общий успех с нашими клиентами. Вы будете руководить работой по проектированию, позиционированию и заключению сделок по профессиональным услугам, ориентированным на результат, которые превращают сложные инициативы в области DevSecOps и цифровой трансформации в понятные, измеримые результаты, критически важные для миссии.

Вы будете подчиняться Senior Manager of Engagement Management, EMEA и работать на стыке технического проектирования решений и требований клиентов, согласовывая каждый проект с их уникальными потребностями и целями. В течение первого года вы выстроите отношения доверенного советника с техническими руководителями и партнёрами, чтобы помочь интегрировать профессиональные услуги в стратегии работы с аккаунтами — от раннего этапа исследования потребностей до успешной реализации. Это уникальная возможность участвовать в формировании масштабных внедрений, которые улучшают то, как клиенты планируют, создают, защищают и эксплуатируют программное обеспечение с помощью GitLab.

• Выстраивать отношения доверенного советника с начальниками подразделений, руководителями программ и техническими руководителями

• Проводить сессии по исследованию потребностей (discovery) с потенциальными клиентами и системными интеграторами, чтобы понять текущие возможности, требования и желаемые бизнес-результаты

• Разрабатывать предложения по услугам, ориентированные на результат, которые увязывают возможности GitLab с метриками и целями успеха клиента

• Структурировать проекты и коммерческие предложения под чётко определённые результаты, сохраняя при необходимости гибкость для расширения команды клиента внешними специалистами (staff augmentation) и готовых пакетных предложений

• Разрабатывать SOW с индивидуальным объёмом работ и планы по персоналу для сложных внедрений, взаимодействуя с техническими архитекторами и руководством по реализации, чтобы обеспечить выполнимость

• Излагать ценностное предложение услуг GitLab, каталог предложений и методологии внедрения в контексте требований клиента

• Достигать согласия по объёму работ и цене, сопровождая клиентов через коммерческие условия, процессы закупок и структуры договоров

• Управлять эскалациями на уровне проектов и аккаунтов, обеспечивая быстрое решение и сохраняя доверие клиента

• Проактивно предлагать консалтинг, обучение, уровни поддержки успеха клиента и дополнительные решения, чтобы обеспечить успешные результаты и долгосрочное удержание клиентов

• Проводить сессии по проектированию решений, включая составление дорожных карт внедрения, обсуждение корпоративной стратегии и сбор требований на уровне руководства

• Добиваться измеримых результатов: структурировать услуги, которые поддерживают метрики успеха клиента, точно прогнозировать объём заключённых сделок по услугам и отслеживать ключевые показатели эффективности, связанные с объёмом сделок, маржой и привязкой к стратегическим возможностям.

• Отвечать за весь жизненный цикл проекта — от первоначального исследования потребностей и проектирования решения на предпродажном этапе до определения объёма работ, разработки SOW, согласования персонала и передачи в реализацию, обеспечивая выполнимость проектов, их чёткое определение и ориентацию на результат.

• Влиять на кросс-функциональные команды, излагая ценностное предложение профессиональных услуг GitLab в контексте федеральных требований и нормативных рамок, а также передавая полученные от клиентов наблюдения в команды продаж, реализации и управления практикой.

• Взаимодействовать с руководством региональных продаж и проектов, чтобы расставлять приоритеты и управлять возможностями по услугам, которые поддерживают ключевые сделки и стратегические инициативы, давая чёткие рекомендации по управлению рисками, стратегиям переговоров и коммерческим структурам.

• Развивать культуру обучения и постоянного совершенствования: обучать полевые команды позиционированию и продаже профессиональных услуг, делясь тенденциями, обратной связью и предложениями, которые улучшают go-to-market-материалы и операционные процессы.

• Подтверждённый, последовательно растущий опыт структурирования, определения объёма и продажи проектов по профессиональным услугам в регионе

• Доказанный успех в работе на предпродажном этапе: проведение discovery, разработка предложений, ориентированных на результат, и подготовка индивидуальных соглашений об объёме работ (SOW) и планов по персоналу для крупных сложных проектов внедрения.

• Хорошее понимание жизненного цикла разработки программного обеспечения (SDLC), практик DevOps и инициатив по облачной трансформации, а также умение связывать технические решения с целями миссии и измеримыми бизнес-результатами.

• Эффективные навыки коммуникации и межличностного общения, управленческое присутствие; умение выстраивать отношения доверенного советника с начальниками подразделений, руководителями программ, участниками процесса заключения контрактов и старшими техническими руководителями.

• Высокоразвитые навыки фасилитации, ведения переговоров и решения проблем, включая умение сопровождать клиентов через процессы закупок, коммерческие структуры и стратегии снижения рисков.

• Комфортная работа в кросс-функциональном взаимодействии с командами продаж, архитектуры решений, реализации и операций для согласования стратегии сделки, персонала и успешного исполнения в быстро меняющейся среде.

• Способность работать самостоятельно и асинхронно в полностью удалённом формате, управляя несколькими сложными возможностями, сохраняя точность прогнозирования и последовательное соответствие ценностям и целям GitLab.

• Льготы для поддержки вашего здоровья, финансов и благополучия

• Гибкий оплачиваемый отпуск

• Team Member Resource Groups (ресурсные группы сотрудников)

• Опционы на акции и программа покупки акций для сотрудников (Employee Stock Purchase Plan)

• Фонд роста и развития

• Отпуск по уходу за ребёнком