Commercial Account Executive - Australia

Эта роль может быть расположена в Сиднее, Мельбурне или Брисбене. В должности Commercial Account Executive вы будете способствовать росту GitLab, помогая организациям сегмента Commercialet внедрять, использовать и расширять нашу платформу DevSecOps на базе ИИ. Вы также повысите свой вклад благодаря лидерству в команде и наставничеству. Вы будете в первую очередь работать с коммерческими клиентами на территории Квинсленда, с возможностями в Южной Австралии, сопровождая клиентов на их пути цифровой трансформации и внедрения DevSecOps и формируя воронку продаж, которая приводит к измеримому новому ARR и долгосрочному расширению. В этой роли вы будете ключевым связующим звеном между представителями клиентов и полевой организацией GitLab, чтобы GitLab воспринимался как надёжный долгосрочный партнёр на протяжении всего цикла продаж. Вы также будете наставлять и коучить коллег по команде, делясь знаниями и опытом для повышения результативности команды. В течение первого года на этом уровне вы углубите отношения с клиентами на уровне руководства, продолжите выстраивать здоровый портфель клиентов и покажете стабильно высокие результаты, поддерживая при этом рост коллег.

• Управлять портфелем коммерческих клиентов на вашей основной территории в Квинсленде и развивать его, уделяя внимание организациям, которым может быть полезна платформа GitLab DevSecOps на базе ИИ.

• Вести полный цикл продаж коммерческим клиентам: создавать и квалифицировать воронку продаж с помощью исходящего поиска клиентов, затем проводить выявление потребностей, переговоры и закрытие сделки для получения нового ARR.

• Работать с ключевыми клиентами, чтобы стимулировать внедрение и потребление новых продуктов.

• Выполнять или превышать квоту, выстраивая прочные долгосрочные отношения с клиентами и выступая основным контактным лицом по всем коммерческим возможностям на вашей территории.

• Объяснять ценность GitLab коммерческим потенциальным клиентам и клиентам, чётко связывая нашу платформу с их бизнес-результатами, целями по продуктивности и потребностями в безопасности.

• Управлять территорией: документировать критерии и процессы покупки, определять следующие шаги и ответственных, поддерживать информацию о возможностях точной и актуальной. Составлять чёткие квартальные прогнозы относительно вашего плана на основе регулярных обзоров воронки продаж и сделок.

• Тесно сотрудничать с партнёрами, Sales Development, Customer Success, Renewals и Solutions Architects, чтобы привлекать новый бизнес, обеспечивать внедрение и поддерживать расширение, сводя к минимуму отток и сокращение объёмов.

• Представлять GitLab на встречах и мероприятиях с клиентами, обеспечивая посещаемость и проводя убедительные презентации, готовя предложения и отчёты, которые доносят ценность и результаты. Вносить идеи клиентов в наш публичный трекер задач и применять MEDPICC и Command of the Message по всем возможностям.

• Наставлять и коучить коллег Commercial Account Executives, делясь стратегиями продаж, знаниями о клиентах и извлечёнными уроками, чтобы повышать результативность команды и способствовать достижению командных целей.

• Регулярно встречаться с ключевыми клиентами на их территории, чтобы развивать и укреплять отношения на уровне руководства, добиваясь того, чтобы GitLab воспринимали как стратегического долгосрочного партнёра на самом высоком уровне организации.

• Умение вести сложные циклы продаж B2B-программного обеспечения и выстраивать доверительные отношения с коммерческими клиентами и клиентами сегмента Commercialet, в идеале в роли Commercial Account Executive или аналогичной роли с клиентами сегмента Commercialet.

• Умение быстро изучить и продавать сложную платформу SaaS или DevSecOps коммерческим клиентам и клиентам сегмента Commercialet, включая выявление новых клиентов и выход на них.

• Высокая операционная дисциплина в управлении сделками в Salesforce и Clari (или аналогичных CRM и инструментах прогнозирования), умение составлять надёжные прогнозы и управлять территорией, опираясь как на аналитику, так и на данные.

• Навык управления более крупными и сложными сделками в сегменте Commercial и их закрытия с использованием проверенных стратегий multi-threading, переговоров и работы с руководством клиента.

• Самостоятельность и умение быть «менеджером одного» в планировании работы с клиентами на территории, выполнении квартальных и годовых KPI, а также в привлечении нового бизнеса и расширении через консультативные продажи с участием нескольких заинтересованных сторон.

• Подтверждённое умение наставлять и коучить коллег, делиться знаниями и опытом в команде и брать на себя дополнительные обязанности на уровне команды, повышающие результативность команды и достижение общих целей.

• Эффективные коммуникативные и межличностные навыки, умение объяснять ценность на всех уровнях организации клиента, вести чёткие и убедительные разговоры с клиентами и сохранять спокойствие и ориентацию на решения в условиях давления.

• Опыт стимулирования внедрения и потребления у клиентов при руководстве вашей командой по аккаунту.

• Outbounding: вы не боитесь писать письма, звонить и выходить на потенциальных клиентов, выстраивая убедительные ценностные истории.

• Адаптивность, гибкость, креативность и желание создавать что-то новое!

• Льготы для поддержки вашего здоровья, финансов и благополучия

• Гибкий оплачиваемый отпуск

• Группы ресурсов для сотрудников (Team Member Resource Groups)

• Компенсация в виде акций и План покупки акций сотрудниками (Employee Stock Purchase Plan)

• Фонд роста и развития

• Отпуск по уходу за ребёнком