Enterprise Account Executive-Melbourne

Роль

Вы возьмёте на себя совершенно новую корпоративную территорию в Мельбурне. Большая часть вашего плана складывается из аккаунтов, которые пока у нас не покупают.

Новый бизнес обычно начинается с команды, которая уже использует ClickHouse — open source или аккаунт Cloud, оплаченный кем-то через отчёт о расходах, — пока счёт или проверка безопасности не выводят разговор на уровень команды платформы и владельца бюджета. Типичные триггеры: счёт за Elasticsearch или Splunk, который трудно обосновать; хранилище данных, которое недостаточно быстро обслуживает функцию для клиентов; AI-продукт, который выполняет запросы к десяткам миллиардов строк.

Параллельно с поиском новых клиентов вы будете вести небольшой набор существующих аккаунтов, где рост происходит за счёт новых команд внутри аккаунта, который уже у нас покупает. Одна команда запускает рабочую нагрузку, всё работает, и у четырёх других команд оказывается похожая задача. Но основная часть этой роли — находить и открывать аккаунты, которых ещё нет на нашей карте.

• Отвечайте за весь цикл продаж для новых аккаунтов на вашей территории — от первого разговора до проверки безопасности, закупочных процедур и закрытия сделки, по обязательствам по Cloud и многолетним контрактным обязательствам по расходам.
• Стройте собственный пайплайн. Самостоятельный исходящий поиск клиентов (outbound) — основной источник для этой территории, а не дополнение к входящим обращениям.
• Находите и конвертируйте существующее использование ClickHouse в новых аккаунтах. Неуправляемые развёртывания open source и self-serve-аккаунты Cloud — самый результативный источник нового пайплайна в этом сегменте.
• Работайте одновременно с несколькими контактами: командой платформы данных, владельцем бюджета, службой безопасности и исполнительным спонсором, а не полагайтесь на одного защитника (champion).
• Работайте со своим Solutions Architect на этапе технической оценки. Он отвечает за техническую победу, а вы — за коммерческую стратегию и закрытие сделки.
• Проводите сделку через закупочные процедуры: опросники по безопасности, юридические правки, онбординг поставщика, а также требования к BYOC или приватному развёртыванию, включая требования к хранению данных в Австралии, где они применяются.
• Обеспечьте своего champion внутренним бизнес-обоснованием — сравнением TCO с текущим решением, планом миграции и снижением рисков.
• Развивайте полученные аккаунты: определите остальные команды и сценарии использования и составьте под них план расширения.
• Отслеживайте тенденции потребления по своим аккаунтам и подключайтесь заранее, когда использование выходит на плато или резко растёт. Оба случая — сигналы.
• Поддерживайте актуальность данных в Salesforce и предоставляйте прогноз, на основе которого руководство может строить планы.
• Участвуйте в сообществе разработчиков на вашей территории: митапы, конференции и мероприятия в Мельбурне.

• 6+ лет опыта продаж технической инфраструктуры корпоративным покупателям — базы данных, платформы данных, облачная инфраструктура, observability или инструменты для разработчиков.
• Подтверждённый опыт самостоятельного создания пайплайна. Вы можете объяснить свой еженедельный подход к поиску клиентов и то, что действительно работает у вас.
• Опыт продаж корпоративным аккаунтам в Мельбурне и штате Виктория и знакомство с тем, как здесь проходят закупки и проверки безопасности.
• Подтверждённый опыт закрытия сложных сделок, прошедших проверку безопасности, юридическое согласование и закупки.
• Достаточная техническая грамотность, чтобы вести разговор об архитектуре. Писать SQL не нужно, но вы должны уметь объяснить, почему компания переносит рабочую нагрузку с Elasticsearch.
• Опыт работы с коммерческими моделями на основе потребления или измеряемого использования, где выручка меняется вместе с использованием между контрактными событиями.
• Опыт продаж как при внедрении по инициативе разработчиков (снизу вверх), так и сверху вниз.
• Умение координировать людей, которые вам не подчиняются, — Solutions Architects, исполнительных спонсоров, партнёров, продакт-менеджеров.
• Готовность выстраивать территорию с нуля, а не принимать уже сложившееся покрытие.
• Точное прогнозирование, в том числе когда показатель плохой.

• Гибкая рабочая среда — ClickHouse является глобально распределённой компанией и поддерживает удалённую работу. Сейчас мы работаем более чем в 25 странах.
• Медицинское обслуживание — работодатель частично оплачивает ваше медицинское обслуживание.
• Доля в компании — каждый новый сотрудник, присоединяющийся к компании, получает опционы на акции.
• Отпуск — гибкий график отпусков в США, щедрый размер отпуска в других странах.
• 500 USD на организацию домашнего офиса, если вы работаете удалённо.
• Global Gatherings — мы верим в силу личного общения и предлагаем возможности встречаться с коллегами на общекорпоративных выездных мероприятиях.

ClickHouse предоставляет равные возможности трудоустройства всем сотрудникам и кандидатам и запрещает дискриминацию и притеснения любого рода по признакам расы, цвета кожи, религии, возраста, пола, национального происхождения, инвалидности, генетических данных, статуса защищённого ветерана, сексуальной ориентации, гендерной идентичности или самовыражения, а также любым другим признакам, защищённым федеральным законодательством, законодательством штатов или местными законами.