Sales/Business Development Manager

Мы ищем опытного Sales / Business Development Manager для продвижения программных продуктов и решений DICEUS.

Это практическая роль продаж продукта для человека, который может самостоятельно вести весь цикл продаж — от формирования воронки и квалификации возможностей до исследования, демонстраций продукта, позиционирования решения, коммерческих переговоров, закрытия сделки и передачи клиентской информации командам Product и Delivery.

Мы ищем кандидата с недавним практическим опытом продаж программных продуктов — а не только аутсорсинга или услуг разработки. Вы должны быть уверены в продаже как готовых решений, так и продуктов, требующих настройки, внедрения или кастомизации под бизнес‑потребности клиента.

Вести полный цикл продаж

• Управлять возможностями программного обеспечения среднего и крупного рынка от начала до конца — от поиска и квалификации до исследования, предложения, переговоров и закрытия.
• Активно формировать и развивать собственную воронку, а также работать с входящими и генерируемыми компанией возможностями.
• Руководить беседами по исследованию, чтобы понять бизнес‑проблемы клиента, процессы, приоритеты и ожидаемые результаты.
• Выявлять базовую бизнес‑потребность и позиционировать правильное решение, ориентируясь на ценность и измеримые результаты, а не на часы разработки или ресурсы.
• Строить прочные отношения с бизнес‑, технологическими и принимающими решения заинтересованными сторонами в страховых компаниях и других финансовых учреждениях.
• Разрабатывать коммерческие предложения, определять подходящую модель взаимодействия и вести коммерческие переговоры.
• Чётко объяснять, чем продукты DICEUS отличаются от альтернативных решений и конкурентов.

Вести продажи продукта и демонстрации

• Изучить продукты и решения DICEUS настолько глубоко, чтобы самостоятельно вести клиентские разговоры о продукте.
• Подготавливать и проводить демонстрации продукта, адаптированные к конкретным случаям использования, проблемам и приоритетам клиента.
• Фокусировать демонстрации на бизнес‑ценности и результатах, а не просто проходить по функциям продукта.
• Определять, какие возможности релевантны каждой возможности, и соответственно адаптировать историю продукта.
• Продавать как стандартные возможности продукта, так и решения, требующие настройки, внедрения, интеграции или кастомизации.
• Чётко разграничивать существующую функциональность продукта и функциональность, требующую дополнительной работы.

Вести предпродажную подготовку и определение решения

• Собирать и структурировать требования клиента в процессе продаж.
• Различать базовую бизнес‑потребность, требуемую функциональность и отдельные запросы функций.
• Помогать клиентам приоритизировать требования и отличать MVP от желаемой функциональности.
• Выявлять зависимости, предположения, риски, пробелы и потенциальные последствия запрошенных изменений.
• Определять начальный объём решения и, при необходимости, работать над предварительными оценками усилий и стоимости.
• При необходимости привлекать специалистов Product, Technical и Delivery, продолжая вести клиентскую беседу и управлять всей возможностью.
• Подготовить структурированную передачу Product Owners и командам Delivery, обеспечив их понимание целей клиента, согласованного объёма, предположений, приоритетов и открытых вопросов.

Развивать экспертизу в продуктах и страховании

• Самостоятельно формировать глубокое понимание продуктов DICEUS, их возможностей, ограничений, случаев использования и ценностных предложений.
• Развивать знания в области страхования и бизнес‑процессов, поддерживаемых нашими решениями.
• Понимать операционную модель клиента достаточно хорошо, чтобы связывать бизнес‑проблемы с релевантными возможностями продукта.
• Постоянно следить за рыночными тенденциями, конкурентными решениями и потребностями клиентов, усиливая позиционирование продукта.

• 5+ лет опыта в B2B продажах программного обеспечения, включая корпоративных и/или средних клиентов, предпочтительно в страховании, финансовых услугах, финтехе или другой сложной сфере.
• Не менее 2 лет недавнего опыта именно в продажах программных продуктов.
• Опыт продаж программных продуктов, SaaS платформ или других технологических решений с измеримыми коммерческими результатами.
• Опыт продажи готового продукта, а также решений, требующих настройки, внедрения, интеграции или кастомизации.
• Чёткое понимание разницы между продажей продукта и продажей аутсорсинга/услуг.
• Доказанная способность самостоятельно управлять полным циклом продаж и закрывать сложные возможности.
• Сильные навыки поиска потенциальных клиентов и генерации воронки, готовность активно создавать новые возможности, а не полагаться только на предоставленные лиды.
• Сильные навыки исследования и консультативных продаж, способность выявлять потребности клиента и продавать ценность, а не ресурсы или часы.
• Опыт позиционирования продукта против конкурентов и чёткой коммуникации его отличий.
• Практический опыт проведения клиентских демонстраций продукта и их адаптации к различным случаям использования.
• Способность понимать сложные продукты и ясно объяснять их бизнес‑ценность как бизнес‑, так и техническим заинтересованным сторонам.
• Опыт сбора и структурирования требований клиента в рамках предпродажного процесса.
• Способность определять объём MVP, приоритизировать требования и распознавать ключевые зависимости и последствия.
• Коммерческое суждение и достаточное продуктовое мышление для уверенного участия в определении решения, начальном определении объёма и предварительной оценке.
• Способность самостоятельно изучать сложный продукт и новую бизнес‑сферу.
• Отличные навыки общения, презентаций и переговоров на английском языке.
• Готовность к командировкам по Великобритании и Европе для встреч с клиентами, отраслевых мероприятий и конференций.

• Удалённая работа;
• Оборудование для работы;
• Оплачиваемый отпуск;
• Оплачиваемые больничные;
• Неоплачиваемые выходные;
• Профессиональный рост;
• Выделенный бюджет на обучение и развитие;
• Бесплатные уроки английского.