Director, Commercial Strategy & Operations

Мы ищем Director of Commercial Strategy & Operations, который будет возглавлять коммерческую функцию внутри Revenue Operations. ClickHouse использует модель ценообразования на основе использования, что делает стратегию ценообразования и дизайн коммерческой системы фундаментальными: модель ценообразования, упаковка, правила, ограничения, управление скидками, процессы утверждения и механика маркетплейса должны быть спроектированы заранее и встроены в систему, а не добавлены позже. Та же дисциплина применяется к новым продуктам: коммерческую инфраструктуру, делающую их продаваемыми, необходимо построить до их выпуска.

Отчитываясь перед VP, Revenue Operations, вы будете отвечать за коммерческую поверхность GTM‑системы от начала до конца: стратегию ценообразования, упаковку, а также правила, автоматизацию и процесс рассмотрения исключений, которые регулируют структуру, утверждение и закрытие сделок, и коммерческую готовность, позволяющую новому продукту быть продаваемым с первого дня. Команда охватывает стратегию ценообразования, коммерческое управление, операции маркетплейса (CSP‑транзакции, частные предложения, совместные продажи), коммерциализацию новых продуктов и дизайн коммерческих систем. Вы будете тесно сотрудничать с Product, Finance, Legal и CRO по вопросам ценообразования, упаковки и стратегии сделок.

• Владелец GTM‑стратегии ценообразования и упаковки. Устанавливайте модель ценообразования и архитектуру упаковки в партнерстве с Product и Finance. Проводите анализ цен, моделируйте коммерческое влияние изменений и руководите обзорами цен и изменениями цен от анализа до внедрения.

• Ответственность за коммерческую архитектуру: операционализацию ценообразования, управление скидками, логику утверждения и правила и ограничения, регулирующие структуру и закрытие сделок.

• Проектирование и управление функцией коммерческого обзора: правила, логика утверждения, автоматизированные контролы и процесс рассмотрения исключений для сделок, не попадающих под стандартные правила. Сотрудничайте с Sales и Finance по нестандартным случаям, действительно требующим человеческого суждения.

• Разработка автоматизации Q2C и CPQ. Управляйте дорожной картой платформы совместно с Revenue Engineering.

• Ответственность за операции маркетплейса в AWS, GCP и Azure: CSP‑транзакции, частные предложения, совместные продажи и операционные механизмы, связанные с доходом, получаемым от партнёров.

• Ответственность за коммерческую готовность к выводу нового продукта. Создайте коммерческую инфраструктуру, позволяющую новому продукту быть продаваемым до его выпуска: ценообразование и упаковка, логика расчёта стоимости, правила скидок и утверждения, а также контролы, регулирующие процесс продажи продукта. Управляйте кросс‑функциональным процессом запуска совместно с Product, Finance, Legal и Revenue Engineering: определяйте коммерческие требования, контролируйте разработку, тестируйте сквозной процесс и обеспечивайте готовность к запуску, чтобы продукт был продаваемым с первого дня.

• Нанимайте и развивайте команду Commercial Strategy & Operations. Проектируйте системы и логику обзора, позволяющие небольшой команде управлять растущим объёмом сделок по мере масштабирования бизнеса.

• Сотрудничайте с Product и Finance по изменениям ценообразования и упаковки: руководите анализом, проектированием операционного внедрения, внедрением в систему и измерением результатов.

• 10+ лет в стратегии ценообразования, коммерческих операциях, стратегии доходов или стратегии роста, ориентированной на продукт, с минимум пятью годами управления командой.

• Прямой опыт установки и операционализации ценообразования для бизнеса, основанного на использовании или потреблении. Вы руководили как минимум одним значительным изменением цены или упаковки от начала до конца: анализ, дизайн, согласование и внедрение.

• Полный опыт Q2C. Вы отвечали за процесс quote-to-cash для нового продукта или крупного SKU от коммерческих требований до тестирования и запуска: определение требований, дизайн расчёта стоимости и утверждения, UAT и go-live. Вы способны вести кросс‑функциональную программу к дате запуска совместно с Product, Finance, Legal и Engineering и измеряете готовность тем, работает ли процесс сквозно, а не тем, существуют ли отдельные части.

• Менталитет владельца‑оператора. Вы рассматриваете коммерческую стратегию и операции как систему, которой владеете от начала до конца: вы её проектируете, управляете, исправляете при поломке и измеряете её результат, а не активность.

• Инстинкты product‑owner. Вы воспринимаете коммерческую работу как инфраструктуру для проектирования, а не очередь задач. Вы нанимаете и строите для эффекта, а не для численности.

• Сильный коммерческий аналитический навык. Умение строить модели ценообразования, проводить анализ чувствительности и оценивать эластичность с нуля. Требуется владение SQL.

• Знакомство с операционной сложностью контрактов на основе использования: измерение, обязательства, структура контракта, перерасход и последствия для признания доходов.

• Владение маркетплейсом. Практический опыт работы с AWS, GCP или Azure marketplace считается сильным преимуществом.

• Глубокие знания Salesforce CPQ. Умение проектировать правила, логику утверждения и автоматизированные контролы, а не только настраивать инструменты.

• Способность сотрудничать с Legal и Finance по структуре контрактов и последствиям признания доходов.

• Отличное суждение в коммерческих компромиссах. Умение говорить «нет», когда структура сделки нарушает систему, и отстаивать интересы поля, когда случай обоснован.

• Сильные навыки письменной и устной коммуникации. Умение представлять информацию руководству и взаимодействовать с высокопоставленными клиентскими стейкхолдерами.

• Степень бакалавра в количественной области, MBA или эквивалентный опыт предпочтительны.

Вознаграждение

Для ролей, базирующихся в United States, типичный стартовый диапазон зарплаты для этой позиции указан выше. В некоторых локациях, таких как Сан‑Франциско Бэй‑Эрия и Нью‑Йорк Сити Метро Эрия, может применяться премиальный рыночный диапазон, как указано.

Эти диапазоны зарплат отражают то, что мы добросовестно считаем минимальной и максимальной оплатой за эту роль на момент публикации. Фактическая компенсация может быть выше или ниже указанных сумм, и диапазоны могут быть скорректированы в будущем.

Размещение отдельного кандидата в диапазоне будет зависеть от различных факторов, включая (но не ограничиваясь) образование, квалификации, сертификаты, опыт, навыки, местоположение, производительность и потребности бизнеса или организации.

Если у вас есть вопросы или комментарии по поводу компенсации, пожалуйста, свяжитесь с нами по адресу paytransparency@clickhouse.com.

Бонусы

• Гибкая рабочая среда — ClickHouse является глобально распределённой компанией и поддерживает удалённую работу. Мы работаем более чем в 20 странах.

• Здравоохранение — Взносы работодателя в ваше медицинское страхование.

• Доля в компании — Каждый новый член команды получает опционы на акции.

• Отпуск — Гибкий отпуск в США, щедрые нормы в других странах.

• $500 на оборудование домашнего офиса для удалённых сотрудников.

• Global Gatherings — Мы верим в силу личных встреч и предоставляем возможности для общения с коллегами на корпоративных выездных мероприятиях.

Culture - We All Shape It

Как часть быстрорастущего стартапа, вы будете играть ключевую роль в формировании нашей культуры.

Равные возможности и конфиденциальность

ClickHouse предоставляет равные возможности трудоустройства всем сотрудникам и кандидатам и запрещает дискриминацию и преследование любого рода на основе таких факторов, как раса, цвет кожи, религия, возраст, пол, национальное происхождение, статус инвалидности, генетика, статус защищённого ветерана, сексуальная ориентация, гендерная идентичность или выражение, или любой другой признак, защищённый федеральными, штатными или местными законами.