Director, Commercial Strategy & Operations

Отчитываясь перед VP, Revenue Operations, вы будете отвечать за коммерческую поверхность GTM‑системы от начала до конца: стратегию ценообразования, упаковку, а также правила, автоматизацию и процесс рассмотрения исключений, которые регулируют структуру, утверждение и закрытие сделок, и коммерческую готовность, позволяющую новому продукту быть продаваемым с первого дня. Команда охватывает стратегию ценообразования, коммерческое управление, операции маркетплейса (CSP‑транзакции, частные предложения, совместные продажи), коммерциализацию новых продуктов и дизайн коммерческих систем. Вы будете тесно сотрудничать с Product, Finance, Legal и CRO по вопросам ценообразования, упаковки и стратегии сделок.

• Владельцем GTM будет стратегия ценообразования и упаковка. Устанавливайте модель ценообразования и архитектуру упаковки в партнерстве с Product и Finance. Проводите анализ цен, моделируйте коммерческое влияние изменений и руководите обзорами цен и изменениями цен от анализа до внедрения.
• Отвечайте за коммерческую архитектуру: операционализацию ценообразования, управление скидками, логику утверждения и правила и ограничения, регулирующие структуру и закрытие сделок.
• Разрабатывайте и управляйте функцией коммерческого обзора: правила, логика утверждения, автоматические контрольные механизмы и процесс рассмотрения исключений для сделок, не попадающих под стандартные правила. Сотрудничайте с Sales и Finance по нестандартным случаям, требующим человеческого суждения.
• Развивайте автоматизацию Q2C и CPQ. Ведите дорожную карту платформы совместно с Revenue Engineering.
• Отвечайте за операции маркетплейса в AWS, GCP и Azure: CSP‑транзакции, частные предложения, совместные продажи и операционную механику доходов, получаемых от партнеров.
• Обеспечьте коммерческую готовность к запуску нового продукта. Постройте коммерческую инфраструктуру, делающую новый продукт продаваемым до его выпуска: ценообразование и упаковка, логика котировок, правила скидок и утверждений, а также контрольные механизмы, регулирующие процесс продажи. Управляйте кросс‑функциональным процессом запуска совместно с Product, Finance, Legal и Revenue Engineering: определяйте коммерческие требования, контролируйте разработку, тестируйте сквозной процесс и отвечайте за готовность к запуску, чтобы продукт был продаваемым с первого дня.
• Нанимайте и развивайте команду Commercial Strategy & Operations. Разрабатывайте системы и логику обзора, позволяющие небольшой команде управлять растущим объёмом сделок по мере масштабирования бизнеса.
• Сотрудничайте с Product и Finance по изменениям ценообразования и упаковки: руководите анализом, разрабатывайте операционное внедрение, внедряйте изменения в системе и измеряйте результаты.

• 10+ лет в стратегии ценообразования, коммерческих операциях, стратегии доходов или стратегии роста, ориентированной на продукт, с минимум пятью годами управления командой.
• Прямой опыт установки и операционализации ценообразования для бизнеса с моделью оплаты за использование или потребление. Вы руководили как минимум одним значительным изменением цены или упаковки от анализа до внедрения: анализ, дизайн, согласование и rollout.
• Полный опыт Q2C. Вы отвечали за процесс quote-to-cash для нового продукта или крупного SKU от коммерческих требований до тестирования и запуска: определение требований, дизайн котировок и утверждений, UAT и go-live. Вы способны вести кросс‑функциональную программу к дате запуска совместно с Product, Finance, Legal и Engineering и измеряете готовность по тому, работает ли процесс сквозно, а не по наличию отдельных частей.
• Менталитет владельца‑оператора. Вы рассматриваете коммерческую стратегию и операции как систему, которой владеете от начала до конца: вы её проектируете, управляете, исправляете при поломке и измеряете по результатам, а не по активности.
• Инстинкты product‑owner. Вы воспринимаете коммерческую работу как инфраструктуру для проектирования, а не очередь задач. Вы нанимаете и строите для эффекта, а не для численности.
• Сильный коммерческий аналитический навык. Умение строить модели ценообразования, анализ чувствительности и эластичности с нуля. Требуется владение SQL.
• Знакомство с операционной сложностью контрактов с оплатой за использование: измерение, обязательства, структура контракта, перерасход и последствия для признания доходов.
• Знание маркетплейса. Практический опыт работы с AWS, GCP или Azure marketplace считается большим преимуществом.
• Глубокие знания Salesforce CPQ. Умение проектировать правила, логику утверждения и автоматические контрольные механизмы, а не только настраивать инструменты.
• Способность сотрудничать с Legal и Finance по структуре контрактов и последствиям признания доходов.
• Отличное суждение в коммерческих компромиссах. Умение говорить «нет», когда структура сделки нарушает систему, и отстаивать интересы поля, когда случай обоснован.
• Сильные письменные и устные коммуникационные навыки. Умение представлять информацию руководству и взаимодействовать с высокопоставленными клиентами.
• Степень бакалавра в количественной области, предпочтительно MBA или эквивалентный опыт.

• Гибкая рабочая среда - ClickHouse является глобально распределённой компанией и поддерживает удалённую работу. Мы работаем более чем в 25 странах.
• Медицинское страхование - Вклад работодателя в ваше медицинское страхование.
• Доля в компании - Каждый новый член команды получает опционы на акции.
• Отпуск - Гибкий отпуск в США, щедрые нормы в других странах.
• Оборудование домашнего офиса стоимостью USD$500 для удалённых сотрудников.
• Глобальные встречи – Мы верим в силу личных встреч и предоставляем возможности для общения с коллегами на корпоративных выездных мероприятиях.
• ClickHouse обеспечивает равные возможности трудоустройства для всех сотрудников и соискателей и запрещает дискриминацию и преследование любого типа на основе таких факторов, как раса, цвет кожи, религия, возраст, пол, национальное происхождение, статус инвалидности, генетика, статус защищённого ветерана, сексуальная ориентация, гендерная идентичность или выражение, или любой другой признак, защищённый федеральными, штатными или местными законами.