Head of Solutions Engineering

Humanoid ищет Head of Solutions Engineering, который будет превращать операционные потребности клиентов в осуществимые и коммерчески привлекательные решения в области робототехники. Вы будете работать в Бостоне и взаимодействовать с командами Commercial, Product, Engineering и Deployment: руководить техническим исследованием потребностей клиента (discovery), определять требования клиентов и выстраивать чёткий путь от первоначальной оценки до масштабного внедрения. На начальном этапе вы будете основным индивидуальным исполнителем: лично посещать площадки клиентов, проектировать решения, разрабатывать технические предложения и создавать материалы для предпродажной работы, необходимые команде Commercial. По мере роста спроса вы создадите и возглавите функцию Solutions Engineering в Великобритании/ЕС, США и MENA, будете нанимать и развивать региональных инженеров, сохраняя при этом непосредственное участие в стратегических возможностях.

• Исследование потребностей клиентов и требования:
• Руководить посещениями площадок клиентов и операционными оценками, чтобы понять рабочие процессы, объёмы, планировки, материалы, графики смен и ограничения; выявлять повторяемые, ценные сценарии использования человекоподобных роботов.
• Согласовывать с представителями клиента из Operations, Engineering, IT, Safety, Procurement и руководства задачу, которую нужно решить, и измеримые критерии успеха, включая пропускную способность, доступность, точность и вмешательство человека.
• Выстраивать убедительные бизнес-кейсы и модели расчёта размера парка роботов, учитывающие коэффициент использования, допущения по трудозатратам, совокупную стоимость владения, окупаемость и чувствительность к производительности и темпам наращивания внедрения.
• Проектирование решений и партнёрство с Product:
• Определять концепции решений, рабочие процессы, планировки, конфигурации роботов, инфраструктуру и интерфейсы с системами клиента, такими как WMS, MES, ERP и существующая автоматизация.
• Работать с Product и Engineering, чтобы подтверждать осуществимость, отделять продемонстрированные возможности от того, что требует разработки, и согласовывать пробелы в возможностях, ответственных, планы валидации и реалистичные сроки.
• Преобразовывать спрос клиентов в приоритизированные требования к продукту, соотнося коммерческую ценность, трудозатраты инженеров и возможность повторного использования функций для разных клиентов.
• Выявлять требования к безопасности, кибербезопасности и соответствию нормам при внедрении, координируясь с профильными специалистами и документируя действия, необходимые для одобрения клиентом.
• Техническая предпродажная работа и поддержка коммерческой команды:
• Отвечать за техническое содержание предложений, спецификаций решений, statements of work, ответов на RFI/RFP и технической проверки (due diligence) со стороны клиента, работая с Commercial и Legal над обязательствами.
• Готовить технические оценки затрат и ресурсов для поддержки ценообразования, планирования внедрения и оценки коммерческих рисков.
• Создавать и вести полную техническую библиотеку для предпродажной работы: подтверждения возможностей и производительности, описания сценариев использования, технические презентации, референсные архитектуры, планировки, руководства по интеграции, FAQ, демонстрационные материалы, модели бизнес-кейсов и шаблоны требований/SOW.
• Обучать коллег из Commercial и соответствующих партнёров квалифицировать сценарии использования, собирать нужные данные по площадке и последовательно доносить утверждённые технические возможности.
• Использовать операционное моделирование и симуляцию для оценки пригодности и экономики внедрения, в том числе Humanoid AnalitIQ, где это уместно.
• Валидация, приёмка и передача на внедрение:
• Определять технический объём демонстраций, proofs of concept и пилотов, включая базовые измерения, условия тестирования, ресурсы, этапы, критерии успешного/неуспешного прохождения и доказательства, необходимые для приёмки.
• Работать с Commercial, чтобы связать каждую оценку с измеримым долгосрочным бизнес-кейсом и реалистичным путём к более крупному парку роботов или внедрению на нескольких площадках.
• Координировать технический вклад в испытания с Product, Engineering и Deployment; оценивать результаты, устранять пробелы и преобразовывать полученный опыт в обновлённые требования и материалы для повторного использования.
• Создание и руководство глобальной функцией:
• Определять операционную модель Solutions Engineering, зоны ответственности, процесс технического ревью и взаимодействие с региональными отделами продаж, Product, Engineering и Deployment.
• Разработать поэтапный план найма и покрытия в Великобритании/ЕС, США и MENA с учётом стоимости воронки продаж, сложности возможностей, потребности в поездках и мощности по реализации.
• Нанимать, адаптировать, обучать и возглавлять региональных Solutions Engineers, устанавливая единые стандарты для исследования потребностей клиента, проектирования решений, технической документации и коммерческого суждения.
• Выстроить инструменты, дисциплину работы с CRM, базу знаний и отчётность, необходимые для отслеживания требований, решений по осуществимости, хода подготовки предложений, технических рисков и результативности команды.

• 8+ лет подтверждённого опыта в Solutions Engineering, Solutions Architecture, Pre-Sales Engineering или в схожей технической роли с взаимодействием с клиентами, предпочтительно в робототехнике, промышленной автоматизации или сложных аппаратных решениях.
• Хорошее понимание промышленных рабочих процессов, систем автоматизации и интеграций с такими платформами, как WMS, MES и ERP.
• Сильное коммерческое чутьё, опыт построения бизнес-кейсов, моделей ROI, оценок размера парка роботов, оценок TCO и моделей затрат на внедрение.
• Умение работать в кросс-функциональном формате с Commercial, Product, Engineering, Deployment и представителями клиентов, чтобы подтверждать осуществимость, управлять техническими рисками и согласовывать обязательства по поставке.
• Непосредственный опыт работы с человекоподобными роботами, автономными мобильными роботами (AMR), промышленной робототехникой или автоматизацией на основе ИИ.
• Знакомство с операционным моделированием, инструментами симуляции и экономикой внедрения робототехники.
• Опыт масштабирования функции Solutions Engineering или технических предпродаж в быстрорастущей технологической компании.
• Готовность ездить на площадки клиентов и тесно работать с командами и клиентами в Великобритании/ЕС, США и MENA.

• Конкурентное участие в капитале: опционы на акции со значительным потенциалом роста по мере нашего масштабирования.
• 30+ оплачиваемых выходных дней, включая 23 дня ежегодного отпуска, все банковские праздники Великобритании и дополнительные дни закрытия компании (включая закрытие между Рождеством и Новым годом).
• Частная медицинская страховка, включая виртуальную и очную помощь.
• Пенсионный план с общим взносом 8% (5% сотрудник, 3% работодатель) от полного заработка.
• Бесплатные ежедневные завтраки, обеды с кейтерингом и закуски в офисе.
• Работа на передовой — ежедневное сотрудничество с инженерами, исследователями и продуктовыми экспертами мирового уровня, создающими следующее поколение ИИ и человекоподобной робототехники.
• Реальная ответственность — прямой доступ к основателям и руководству, существенное влияние на направление развития продукта и возможность с первого дня продвигать ключевые инициативы.