Мы ищем практического коммерческого лидера, который сможет взять на себя этот переход со стороны бизнес‑развития и продаж.
Ключевые обязанности
- Создание и управление генерацией лидов
Разработать и реализовать практическую стратегию генерации лидов по направлениям услуг и продуктов Five Jars.
Обязанности включают:
- определение и уточнение идеального профиля клиента, ролей покупателей, критериев целевых аккаунтов и приоритетных рынков;
- исследование новых отраслей, рыночных сегментов, аккаунтов, партнёров и коммерческих возможностей;
- формирование целевых списков аккаунтов и выявление релевантных лиц, принимающих решения;
- самостоятельное выполнение целевых исходящих действий на начальном этапе роли;
- разработка персонализированных контактов через email, LinkedIn, рекомендации, отраслевые сообщества, мероприятия и другие подходящие каналы;
- реагирование на входящие лиды и их квалификация;
- реактивация предыдущих лидов, застрявших возможностей, бывших клиентов и существующих отношений;
- выявление возможностей расширения в текущей клиентской базе;
- развитие реферальных, технологических, агентских и отраслевых партнёрств;
- совместная работа с маркетинговыми ресурсами компании над улучшением посадочных страниц, кейсов, кампаний, материалов для продаж и конверсии входящих запросов;
- тестирование разных сообщений, предложений, отраслей, сегментов покупателей и каналов привлечения;
- отслеживание эффективности каналов от первого контакта до квалифицированной возможности и дохода;
- определение причин, по которым предыдущие активности генерации лидов сработали или не сработали;
- прекращение низкоэффективных действий вместо их оптимизации под объём охвата;
- создание повторяемого процесса генерации лидов, который впоследствии можно делегировать или масштабировать через дополнительные наймы или внешние ресурсы.
Цель — обеспечить постоянный поток квалифицированных возможностей, а не просто списки контактов, объём email‑рассылок, запланированные встречи или другие метрики активности.
- Управление полным циклом продаж
Брать на себя ответственность за возможности от первого контакта до подписания контракта.
Это включает:
- реагирование на входящие лиды;
- генерацию и исследование целевых исходящих возможностей;
- квалификацию лидов согласно согласованному ICP и коммерческим критериям;
- проведение звонков‑разведки;
- выявление бизнес‑целей, проблем, заинтересованных сторон, бюджета, сроков и процесса принятия решений;
- формирование коммерческого решения;
- подготовку предложений, смет, презентаций и сопроводительных материалов;
- работу с возражениями и переговорами;
- поддержание импульса и чётких последующих шагов;
- продвижение возможностей до закрытия.
Ожидается, что вы самостоятельно закроете стандартизированные и менее сложные возможности без необходимости привлечения основателя к каждому звонку.
- Перестройка процесса бизнес‑развития и продаж
Проанализировать текущий коммерческий процесс и выявить, где теряются возможности.
Обязанности включают:
- аудит недавних лидов, предложений и потерянных возможностей;
- проведение анализа win/loss;
- выявление слабых мест в квалификации, разведке, позиционировании, ценообразовании, предложениях, последующих действиях или построении доверия;
- определение чётких стадий продаж и критериев выхода;
- установление практических правил квалификации лидов;
- улучшение качества данных в CRM и прогнозирования;
- создание шаблонов разведки, предложений, последующих действий и презентаций, пригодных к повторному использованию;
- определение соответствующих KPI продаж;
- обеспечение постоянного продвижения квалифицированных возможностей.
Цель — не вводить избыточную бюрократию в продажи, а создать процесс, который будет видим, управляем и повторяем.
- Помощь в трансформации направления Go‑to‑Market Five Jars
Сотрудничать с руководством компании для уточнения того, что продаёт Five Jars и как эти услуги представляются рынку.
Это включает:
- анализ спроса в существующих и смежных рынках;
- определение коммерчески привлекательных типов проектов;
- помощь в смещении позиционирования от технологически‑специфических сообщений, таких как Drupal или WordPress;
- разработку предложений вокруг продуктов, интеграций, цифровых платформ, автоматизации и управляемых услуг;
- помощь в упаковке услуг в более понятные и лёгкие для покупки форматы;
- оценку ценообразования, объёма, коммерческой структуры и дифференциации;
- тестирование новых сервисных предложений на реальных потенциальных клиентах;
- рекомендацию, какие вертикали и возможности Five Jars следует приоритизировать или избегать.
- Развитие каналов дохода
Создать сбалансированный коммерческий пайплайн, используя каналы, подходящие для специализированной компании по программному обеспечению и цифровым продуктам.
Возможные каналы включают:
- конверсия входящих лидов;
- расширение существующих аккаунтов;
- реактивация прежних лидов и возможностей;
- целевой account‑based outreach;
- стратегические партнёрства;
- рефералы;
- технологические экосистемы;
- отраслевые мероприятия и конференции;
- избирательные исходящие кампании;
- возможности входа через продукт‑ориентированный подход.
Цель — не просто максимизировать объём охвата, а выявить каналы, генерирующие квалифицированные возможности и которые могут стать повторяемыми.
- Развитие существующих аккаунтов
Работать с текущими клиентами Five Jars для выявления дополнительных возможностей, включая:
- интеграции;
- модернизацию платформ;
- новые цифровые продукты;
- автоматизацию;
- функции с поддержкой AI;
- мобильные или самообслуживающие опыты;
- улучшения доступности и производительности;
- постоянные управляемые услуги;
- внедрение Screen Pulse или Deyra.
Это должно происходить в формате консультативного развития аккаунтов, а не агрессивных допродаж.
- Продажа продуктов Five Jars
Взять на себя или поддержать коммерческую разработку Screen Pulse и Deyra.
Обязанности включают:
- понимание продуктов и целевых клиентов;
- проведение продуктовых разведок и демонстраций;
- квалификацию продуктовых возможностей;
- подготовку коммерческих предложений;
- самостоятельное закрытие простых продуктовых сделок;
- выявление возможностей пакетировать продукты с услугами Five Jars;
- сбор обратной связи с рынка;
- помощь в уточнении ценообразования, упаковки, позиционирования и целевых сегментов;
- различие реального спроса клиентов и спекулятивных продуктовых идей.
Продажа продуктов является частью роли, но не предполагает создание полностью отдельной организации продаж с первого дня.
- Формирование будущей коммерческой команды
Изначально это позиция практического индивидуального исполнителя.
По мере того как коммерческий процесс станет повторяемым, от вас ожидается:
- определение, какие дополнительные возможности в продажах или маркетинге действительно нужны;
- формирование будущих ролей и обязанностей;
- участие в найме;
- ввод в должность и управление членами коммерческой команды;
- установление ожиданий по результатам;
- создание структуры, не зависящей бесконечно от основателей.
Найм команды не является первой целью. Первая цель — доказать работоспособную коммерческую модель.